!!!111.jpg)
Содержание
Шаг 1. Разработать бизнес-план
Бизнес-план является документом, призванным убедить потенциального инвестора вложить деньги, время и прочие ресурсы в проект предпринимателя. Он показывает, как будет реализовываться стратегия развития компании на практике, включая экономические, финансовые, кадровые и маркетинговые составляющие. Чтобы вызвать интерес инвестора, следует прописать в бизнес-плане ответы на три основных вопроса:
- чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
- каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как предприниматель планирует достигать поставленных целей. Например, если компания собирается увеличить объемы производства, то какое оборудование и комплектующие нужно закупить дополнительно, какие инвестиционные затраты планируются, как предполагается продавать дополнительный объем продукции. Если инициатор проекта заложит значительное увеличение прибыли, он должен указать, за счет расширения какой деятельности или снижения каких затрат ожидается рост доходов;
- что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели, например, как быстро предприниматель сможет найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.
Совет: не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться.
Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.
Поручая подготовку бизнес-плана сторонним специалистам, предприниматель имеет возможность еще раз перепроверить жизнеспособность своих идей. Сторонний специалист может увидеть недочеты проекта, которые не заметил предприниматель, и устранить их. Кроме того, инвесторы склонны больше доверять документу, подготовленному компанией, которую они знают.
Представ перед инвесторами, предприниматель должен доступно изложить суть идеи, четко ответив на вопрос, насколько выгоден проект или продукт и почему в него нужно вложиться. Если объяснения будут неубедительными, инвесторы не станут читать бизнес-план.
Документы, в свою очередь, предпочтительнее готовить в Microsoft Word и Microsoft PowerPoint, таким образом предприниматель может предоставить инвесторам распечатанный вариант и презентацию для просмотра на мониторе. Нужно отметить, что оформление бизнес-плана играет немаловажную роль, ведь именно из мелочей складывается общее впечатление и итоговый результат.
Осуществляем квалифицированное тендерное сопровождение малого бизнеса на всех этапах процесса, от поиска закупок, до победы и подписания контракта.
Шаг 2. Оценить рынок и возможные риски
Оценка рынка, данные о конкурентах и возможных рисках должны быть включены в бизнес-план обязательно. Эту информацию следует вынести в специальный раздел. Ознакомившись с представленными сведениями, инвестор сумеет оценить, насколько предприниматель компетентен в свой сфере. Как правило, инвесторы отлично разбираются в вопросах отрасли, выбранной предпринимателем, соответственно, последний не должен утомлять первого теорией и историей вопроса.
Предпринимателю следует выдавать больше конкретики, привлекать внимание инвестора к выгодным сторонам. Также он может прибегнуть к повествованию о данных маркетинговых или рейтинговых компаний или же привести собственную оценку, но упомянув при этом о возможных рисках для инвестора.
Ситуация: с каким инвестором работать
Предоставляем сопровождение тендерной документации под ключ, любой сложности и в самые короткие сроки. Более подробную информацию о подготовке тендерной документации читайте по данной ссылке.
Шаг 3. Спрогнозировать структуру затрат
Инвесторы всегда детально изучают раздел планирования расходов средств. Ему предприниматель должен уделить особое внимание. Не стоит преуменьшать затраты, лучше указать столько, сколько требуется, нежели после утверждения выбивать дополнительные средства. Также важно предусмотреть финансирование в несколько этапов и быть максимально точным при расчете операционных расходов (например, при вычислении размера фонда зарплаты и собственного вознаграждения предпринимателя).
Шаг 4. Сформировать математическую модель
Математическая модель представляет собой прогнозы доходов и расходов, сроков достижения самоокупаемости и возврата вложенных средств. Если быть точнее, это обычные финансовые отчеты с приблизительными цифрами, но без них ожидать положительного решения практически невозможно. Они обязательно должны быть в бизнес-плане. Ознакомившись с математической моделью, инвестор сможет убедиться в том, что предприниматель четко представляет себе цель проекта. Формируя этот раздел, предприниматель может ограничиться собственными силами или прибегнуть к помощи сторонних организаций.
На какие параметры инвестор обращает внимание, оценивая поступившее предложение:
Шаг 5. Настроиться на положительный исход
Отправляясь к инвестору, следует настроиться на положительное решение. Негативный настрой погубит даже самую интересную и выгодную идею, а также безупречный бизнес-план. Аналогичным образом действует излишняя самоуверенность. Какой бы оригинальной ни казалась идея, инвесторы оценят ее со своей личной точки зрения, ведь они рискуют собственными деньгами. И не факт, что мнение инвестора совпадет с мнением инициатора проекта.
Повествуя о выгодных сторонах проекта, не следует перегружать инвестора лишней и бесполезной информацией. Многотомный бизнес-план он читать и слушать не станет. Важно быть кратким и точным. В случае если у него появятся дополнительные вопросы, а сама идея ему понравится, он уточнит требуемые детали и сведения. Принципиально изначально исключить все ошибки, в том числе и грамматические. Это недопустимо. Небрежность в оформлении также может погубить сделку.
Предоставляем все виды услуг по сертификации, по самым популярным направлениям и по самым выгодным условиям.
6. Видео-инструкция какая должна быть презентация проекта для инвестора
Обратно к списку
Директор студии полного цикла Rising Atlas.
Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.
Коммерческое предложение —
Это многостраничный документ, предлагающий заключить взаимовыгодную сделку или начать совместное сотрудничество.
Мы занимаемся разработкой коммерческих предложений с 2009 года, благодаря нашим документам были заключены сотни сделок. Сейчас, спустя более десяти лет плотной работы, можно с уверенностью сказать: эффективные коммерческие предложения никогда не навязывают услугу/сделку, не преувеличивают значимость компании и предстоящего сотрудничества.
Цель коммерческого предложения: показывать надежность компании. «Мы — сильные, мы — спокойные, мы уверены в себе». Рассказать о рентабельности проекта нужно, однако акцент должен быть на благонадежности людей, руководящих компанией. Это именно та информация, которая должна читаться «между строк».
Ключевой момент: о рентабельности проекта/сделки говорить прямым текстом с цифрами и графиками. Быть готовым открыто ответить на дополнительные вопросы по окупаемости и прогнозам.
Коммерческое предложение для банков
Взгляд со стороны инвестора
Речь пойдет о возможности вложения капитала в компанию, соответственно, в первую очередь доверие должны вызывать сами люди.
Важно показать профессиональную состоятельность руководителей и сотрудников, выражающуюся в понимании сути сделки: что предлагается, кому и для чего:
- Инвестор будет учитывать, уважительно ли относятся к его времени. Лишняя информация в документе не допустима.
- Инвестор будет смотреть, понимает ли компания свою и его роль в проекте.
- Инвестор проверит, способно ли руководство составить и кратко пересказать бизнес-модель своей компании.
- Инвестор оценит, насколько трезво руководство понимает жизнеспособность своей компании, риски, пути роста.
Поэтому крайне важно уделить тщательное внимание структуре и тексту коммерческого предложения.
Коммерческое предложение от ювелирного завода
Структура
Базовая последовательность изложения, которая может быть изменена при нестандартном подходе к сделке:
- О рентабельности сделки
- Рост прибыли в цифрах
- Надежность компании
- На что пойдут инвестиции: предложение о сотрудничестве с конкретными цифрами
- Список партнеров
- Лирическое отступление: взгляд в будущее
- Контакты
Распространенная ошибка: начинать с рассказа о компании, с рассуждений о трендах и будущем, привлекать внимание, пытаться «запугать» инвестора предстоящими невзгодами. Инвестор уже здесь, открыл документ, готов ознакомиться. Поэтому сразу к сути. Чётко и по делу. Именно это отличает профессионалов от новичков.
Коммерческое предложение от застройщика
Подача
Важно продемонстрировать хороший визуальный вкус. Часто для качественной реализации проектов, требующих инвестиций, необходимо понимание эстетики, что хорошо, а что плохо в визуальном плане:
- Уместная стилистика: минимализм, упор на информацию и её графическую подачу.
Например: вы пришли к инвестору говорить о деньгах и окупаемости, и даже если ваша компания развлекательной тематики, легкомысленный перегруженный дизайн страниц здесь неуместен. - Современный дизайн.
Например: если вы предлагаете инвестировать в инновационное строительство, в новый IT-продукт или, в особенности, что-либо, связанное с современным образом жизни, нет смысла делать это на основе дизайна начала 2000-х.
Соответственно, для того, чтобы подготовить грамотное коммерческое предложение, необходимы навыки:
— маркетолога
— аналитика
— автора текстов
— дизайнера
Коммерческое предложение от строительной компании
Общее ощущение от встречи
Чем сильнее компания экономит на проработке коммерческого предложения для инвесторов, тем меньше шансы заключить сделку.
Инвестору о многом скажут:
- Размытость и слабость подачи, путаница в цифрах и нереалистичные амбиции
- Факт того, что руководству непонятно зачем тратиться на профессиональную подготовку важного документа
- Факт того, что руководство не видит соотношения между затратами на разработку и выгодой
Коммерческое предложение для ресторанов
Где найти примеры коммерческих предложений для инвесторов
Основа подобных документов: наработки новых сделок, внутренняя аналитика и персонализированные подсчеты. Поэтому найти их в свободном доступе нельзя. Такие документы разрабатываются только на условиях NDA (соглашении о неразглашении), поэтому даже крупные студии не имеют права публиковать их в своём портфолио.
Это злая ирония. Один из наших клиентов — GVA, крупнейший акселератор. Использует разработанные нами документы в Кремниевой Долине и на закрытых мероприятиях Forbes для заключения сделок и привлечения партнеров. Но показывать работы для GVA мы не имеем права, потому что работаем по NDA. О факте сотрудничества говорить можно, показывать работы — нет.
Это наш самый скромный кейс.
Произвести солидное впечатление, создать нужный настрой и добиться запуска сотрудничества помогут профессиональные компании. Созданные нами коммерческие предложения под всевозможные цели можно посмотреть на сайте студии Rising Atlas.
Директор студии полного цикла Rising Atlas.
Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время очень тяжёлое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4–6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые еще активны, — большая.
Сегодня мы получаем порядка 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом — в 2–3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений — от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты очень сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Как письмо пишет средний международный проект
Добрый день, Х!
Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У.
Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.
Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: «ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z»)
1–2 абзаца о чем проект, например:
У — это маркетплейс по продаже second-hand-одежды. Рынок second-hand сегодня — самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).
В настоящий момент мы находимся на стадии…
1–2 абзаца про стадию и результаты, например:
За 3 года с момента основания нам удалось выйти на 3 мировых рынка – Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат, очень сильные метрики – CAC $9 при LTV $187.
Наша ежемесячная выручка составляет порядка $100 тыс. (при GMV $300 тыс.), несмотря на кризис нам удаётся расти на 35% месяц к месяцу.
1–2 абзаца про инвестиции, например:
Для того чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности: можем нанять лучших людей / купить конкурентов / расти быстрее, поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешевые second-hand-вещи вместо новых / ….
Как результат, мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году, будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.
Для того чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.
Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?
Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У.
Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х. Если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.
В приложении — наша инвестиционная презентация.
С уважением,
Х
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные — уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой.
Теперь типичное письмо от российского основателя
Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Вариант 1. Анкетирование
Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?
Или
Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!
Или
Добрый день, Х!
Могу вам презентацию прислать?
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Вариант 2. Copy-Paste
Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей — ну, не страшно).
И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste…
Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!
Письмо оставляет ощущение спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Вариант 3. Сразу к делу
Добрый день, мы привлекаем $500 тыс. по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.
Вам интересен такой проект?
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Вариант 4. Очень сложно
Здравствуйте, Х!
Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.
Может это быть Вам интересно?
Вариант 5. Все инвесторы — козлы
Добрый день, я уже отчаялся писать, и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!
У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Вариант 6. Конспиратор
Добрый день!
Прошу подписать NDA прежде, чем я расскажу вам о нашем проекте. не имеющем аналогов в мире.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Вариант 7. Гуманитарный
Добрый день!
Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финмодели, но разве это главное?!
Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект…
Вот, что про нас пишут в СМИ…
Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Вариант 8. Разводняк
Добрый день, Х!
Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде…
Любое письмо, в котором рассказывают, как «Нас завалили предложениями», отдаёт разводняком.
Вариант 9. Делегирование
Добрый день, Х!
Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.
Что мне передать С.П. Ландышеву?
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много… И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться. 
Фото на обложке: Unsplash
Дополнительные материалы
Чек-лист: как привлекать инвесторов
Дополнительные материалы
Чек-лист: как привлекать инвесторов
Если вы хотите найти инвесторов для развития стартапа, вам необходимо составить презентацию о вашем продукте и рассылать её по фондам и бизнес-ангелам. На этом этапе у многих возникают сложности: как составить предложение, чтобы инвестор захотел вложить свои деньги в развитие вашей идеи? Собрали несколько ключевых советов в этом материале.
Что важно знать инвестору
У каждого инвестора есть множество вариантов, куда вложить деньги. Чтобы убедить его проинвестировать именно в вас, ему нужно знать:
- кто вы и в чём ваша особенность;
- почему именно сейчас нужно инвестировать в эту отрасль;
- почему в выбранной сфере стоит инвестировать именно в вас;
- как вы вернёте и приумножите деньги инвестора, какая у вас стратегия развития;
- сколько денег можно заработать, вложившись в вас.
Ответы на все эти вопросы должны быть в вашей инвестиционной презентации. Сейчас разберём каждый из них подробнее.
Кто вы
Начало презентации — это раздел, который определяет, станет инвестор читать дальше или нет. Если вы отправляете письмо в фонд, то ваши документы будет смотреть аналитик, у которого:
- большое количество портфельных проектов, куда уже вложены деньги;
- множество сделок в процессе подготовки;
- воронка входящих проектов, куда попала и ваша презентация.
Именно поэтому уделите большое внимание самому первому разделу и ёмко расскажите, что за проект вы представляете и какую проблему решаете. Такое описание проекта называется «питч». Сформулировать его вы можете по схеме:
После питча могут идти следующие слайды:
Бизнес-модель
На этом слайде вы рассказываете, как работает ваш продукт. Если это что-то привычное, например, сеть парикмахерских, то можно опустить эту информацию. А если вы разрабатываете сложную платформу, то лучше прописать, как взаимодействуют все участники продукта и как строится модель монетизации.
Портрет клиента
Инвестор прочитал питч, увидел бизнес-модель — и естественным образом у него возникает вопрос: а кому это всё нужно? Как эти люди справляются со своими проблемами сейчас и в чём ценность для них вашего сервиса/продукта? Не забудьте рассказать об этом.
Динамика
Если есть график, демонстрирующий взрывной рост важных показателей, показывайте его как можно раньше. Если метрики растут — это лучшее доказательство состоятельности проекта. И инвестору будет смысл вкладывать свои деньги в ваш проект.
Почему сейчас
Когда вы рассказали про свой продукт, после первых слайдов самое время объяснить, почему стоит инвестировать именно сейчас, а потом будет поздно.
В этом блоке нужно делать акцент на рынке, его объёмах и динамике либо на изменениях (законодательных, технологических), которые сейчас происходят.
Почему вы
Если инвестор всё ещё читает вашу презентацию, он уже в общих чертах понимает, что представляет из себя ваш продукт, и видит инвестиционную привлекательность рыночного сектора. Осталось грамотно обосновать, почему из всего многообразия проектов на рынке для инвестирования стоит выбрать именно ваш.
Ключевые конкурентные преимущества — продуктовые метрики, команда и технология. Не забудьте указать всю информацию о вашем стартапе, которая может показать ваши сильные стороны.
Как вы вернёте деньги инвестору
Когда вы убедили инвестора, что ниша развивается и вы не сравнитесь с конкурентами, важно показать, что вы понимаете, что делать дальше.
У вас должна быть go-to-market strategy, или стратегия выхода на рынок. Это алгоритм действий, которые вы совершите, чтобы продать свой продукт максимальному числу клиентов. Здесь стоит описать и все нерыночные рычаги, которые вы можете использовать: например, у вас есть доступ к выстроенной дилерской сети, это может стать ключевым преимуществом.
В этом же блоке изобразите техническую схему развития вашего проекта. Желательно выделить своеобразные вехи, по достижении которых проект выйдет на качественно новый уровень. Например, схема может выглядеть так:
Вместо итогов
В завершение материала собрали для вас несколько ключевых моментов, которые важно учитывать, когда вы готовите инвестиционную презентацию.
1. Не путайте Sales deck и Pitch deck
Инвестор — не ваш клиент. Не нужно в инвестиционной презентации рассказывать про скидки, акции и прочие пакетные приложения. Даже если он потенциальный (или фактический) клиент, сейчас он должен купить бизнес, а не услугу.
2. Простота и лаконичность
Сохраняйте фокус: не описывайте все 15 видов монетизации, которые есть у вас в голове, и 10 спин-оффов от текущего продукта, которые вы разработаете в будущем. В лучшем случае это не запомнится, в худшем — создаст впечатление размытости и нечёткости бизнес-модели.
3. Сильные стороны — вперёд
Подумайте, в чём основная сила вашего проекта. Хорошо, если у вас есть точные цифры развития бизнеса, при взгляде на которые единственная реакция инвестора — отдать вам деньги. Если метрик пока нет, но есть сильная команда — акцентируйте внимание на ней.
Составляйте качественную презентацию и привлекайте деньги в развитие вашего бизнеса.
Весной 2021 года я создала стартап-проект в сфере мобильной медицины.
Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Я собиралась взять их у бизнес-ангела — так называют частных инвесторов, которые финансируют компании на ранних стадиях развития.
Я нашла бизнес-ангела, собрала пакет документов, провела переговоры и получила предложение, но в итоге отказалась от денег. Расскажу, как это было и почему я приняла такое решение.
Почему я решила создать медицинский стартап
Раньше я работала маркетологом и экономическим журналистом, поэтому часто общалась с предпринимателями. Например, моя бывшая коллега запустила стартап в сфере здорового образа жизни и попросила помочь сделать презентацию для инвесторов. Так я постепенно погружалась в мир стартапов и вдохновлялась людьми, которые создавали технологичные компании.
В итоге я решила попробовать сделать что-то свое. В апреле 2020 года Госдума разрешила продавать безрецептурные препараты в интернете. Тогда у меня родилась идея: создать сервис доставки лекарств, который бы выступал посредником между аптеками и покупателями. Я не планировала открывать собственные склады — эту роль должны были взять на себя аптеки-партнеры.
Но пандемия затянулась, на рынок доставки лекарств вышли крупные игроки, поэтому спустя семь месяцев моя идея изменилась. Я решила создавать сервис телемедицины, а доставку лекарств сделать просто дополнительной функцией.
Я изучила рынок, рассказала о своих планах коллегам, друзьям и знакомым. Позже двое моих знакомых присоединились к проекту в качестве сооснователей: один отвечает за разработку, другой — за развитие бизнеса на новых рынках, а я занимаюсь маркетингом.
Чтобы запустить стартап, нужны деньги — расскажу про пять вариантов, где их можно взять.
Где взять деньги
Фонды поддержки инноваций
В России есть много фондов, самые известные такие:
- ФРИИ, Фонд развития интернет-инициатив;
- ФСИ, Фонд содействия инновациям, он же Фонд Бортника;
- ДФВТ, Дальневосточный фонд высоких технологий;
- фонд «Сколково».
Сколько можно получить: от 2 млн рублей.
Что взамен: по-разному. ФРИИ и ДФВТ берут долю в компании, а ФСИ и «Сколково» нет.
Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен
| Сколько можно получить | Что взамен | |
|---|---|---|
| ФРИИ | От 2 млн рублей | 5—7% компании |
| ДФВТ | Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности | Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50% |
| ФСИ и «Сколково» | От 1,5 до 4 млн рублей | Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды |
Сколько можно получить
От 2 млн рублей
Сколько можно получить
Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности
Что взамен
Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
Сколько можно получить
От 1,5 до 4 млн рублей
Что взамен
Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды
Сколько ждать. Заявку в ДФВТ, ФРИИ и ФСИ можно подать, как только будут готовы документы по проекту. Ответ дадут в течение 1—2 месяцев. С фондом «Сколково» все немного сложнее и дольше: сначала нужно получить статус резидента, а через 3 месяца можно отправлять заявку на грант.
Преимущества. В случае с ФСИ и «Сколково» можно получить финансирование и полностью сохранить компанию у себя. Такие инвестиции в стартап-среде называются нетоксичными.
Риски. Можно зря потратить время: заявка на грант ничего не гарантирует. Фонд вправе отказать в финансировании или запросить дополнительные документы.
Мой опыт. Я дважды подавала заявку на статус резидента в «Сколково», но каждый раз получала отказ с просьбой пересчитать коммерческую часть проекта.
Представитель фонда объяснил, что рассмотрение заявки на грант и статус резидента может занять до 6—8 месяцев. Он посоветовал не терять времени — попытаться параллельно взять деньги в ФСИ или у бизнес-ангелов.
Где взять деньги
Венчурные фонды
Такие фонды подходят не всем: они рассматривают проекты, которые уже работают. Им интересны сервисы и продукты, которые протестированы на рынке и генерируют продажи в среднем от 50 млн рублей в год. Самые известные российские венчурные фонды — United Investors Александра Горного, DST Global Юрия Мильнера.
Сколько можно получить. Размер инвестиций определяется индивидуально, но речь может идти об очень больших суммах. Например, недавно финтех-стартап Airwallex привлек 200 млн долларов от группы инвесторов, в которую входил DST Global.
Что взамен. Доля в компании, размер которой обсуждается индивидуально.
Сколько ждать. Срок принятия решения — от 3 до 6 месяцев.
Преимущества. Вы получаете smart money — не только деньги, но и экспертизу венчурного фонда, помощь в управлении компанией. Это может положительно сказаться на развитии стартапа.
Риски. Переговоры могут сильно затянуться: знакомые предприниматели проходили несколько раундов переговоров с венчурными фондами за 6—12 месяцев. Кроме того, у smart money есть обратная сторона: не каждому предпринимателю нравится, когда инвесторы лезут в работу со своими рекомендациями.
Мой опыт. Я провела презентацию и показала план выручки сообществу венчурных инвесторов Angelsdesk. Инвесторы сказали, что стартап интересный, но предложили вернуться после первых продаж и подтверждения спроса.
Где взять деньги
Корпоративные акселераторы
Акселераторы запускают крупные компании из ретейла, банков и телекома, а также корпорации вроде РЖД или «Газпром-нефти».
Сколько можно получить. Обычно акселераторы работают сразу с несколькими стартапами, поэтому общая сумма грантов дробится и чаще всего не превышает 250 000—500 000 Р.
Что взамен. Могут запросить долю в стартапе или особые условия использования сервиса — в зависимости от целей компании, которая организует акселератор.
Допустим, предприниматель создал сервис, который занимается геоаналитикой для ретейла. Его задача — предоставить информацию о проходимости в определенных точках города. Эта информация полезна супермаркетам, чтобы решить, где открыть очередной магазин. Но предприниматель идет в акселератор, который организовал банк. Банку тоже интересна геоаналитика, но он просит переделать сервис, чтобы тот считал не только проходимость, но и потенциальный оборот по продажам кредитных карт в конкретных точках.
Сколько ждать. Обычно отбор проходит в два этапа:
- В течение 1—2 месяцев акселератор отбирает участников.
- Участники встречаются с представителями компании-организатора — обсуждают варианты и условия внедрения продукта. В итоге организатор выбирает финалистов, которые получат финансирование на запуск стартапа. Второй этап занимает от 1 до 3 месяцев.
Преимущества. Низкий порог входа — можно получить финансирование, даже если у вас есть только идея.
Риски:
- Потратить много времени, но так и не пройти финальный отбор.
- Раскрыть детали стартап-проекта, который потом реализуют уже без вашего участия.
- Потерять часть команды — эйчары и рекрутеры других компаний охотятся на перспективных специалистов внутри акселераторов.
- Скорее всего, суммы гранта не хватит на полноценный запуск проекта.
Мой опыт. Для меня риски перевесили преимущества, поэтому я не обращалась за помощью к корпоративным акселераторам.
Где взять деньги
Администрации районов и региональные фонды содействия предпринимателям
Ежегодно государство выделяет деньги администрациям муниципальных округов на поддержку местного предпринимательства.
У каждого района могут быть свои условия: например, в Волосовском районе Ленинградской области нужно израсходовать свои деньги, а затем запросить компенсацию в виде субсидии. В Гатчинском районе — наоборот: сначала получаешь и тратишь финансовую помощь и только потом отчитываешься.
Сколько можно получить. Все зависит от конкретной программы, фонда, города или даже района.
Что взамен. Субсидии — это невозвратные деньги на развитие бизнеса, так что отдавать долг или часть компании не придется.
Сколько ждать. Обычно субсидии распределяют в начале календарного года, с января по март. Заявку рассматривают от 2 до 4 недель — в зависимости от конкретного города или района.
Преимущества. Можно безвозмездно получить деньги на развитие проекта.
Риски. За расходованием субсидий тщательно следят. Допустим, вы заявили, что потратите деньги на покупку 10 компьютеров. Но к концу года один из них сломался — вам придется починить его за свой счет, чтобы избежать вопросов при проверке.
А еще субсидии разрешается тратить только на что-то материальное, что можно потрогать. Например, нельзя направить эти деньги на зарплаты и рекламу.
Мой опыт. Я прошла местные курсы предпринимателей и получила предложение о субсидии на 600 000 Р от администрации Волосовского района Ленинградской области. Эту субсидию можно будет получить в 2022 году, но я пока не решила, пользоваться ли помощью. Меня смущает, что сначала надо потратить деньги из своего кармана, а только потом их возместят.
Кроме того, мои основные расходы — на разработку и маркетинг — нельзя компенсировать субсидией. Скорее всего, я возьму часть суммы, чтобы возместить покупку компьютеров.
Где взять деньги
Бизнес-ангелы
Бизнес-ангелы — это частные инвесторы или небольшие «синдикаты», которые вкладывают деньги в стартапы.
Сколько можно получить. По договоренности, в среднем разброс инвестиций — от 1 до 40 млн рублей.
Что взамен: доля в компании. Иногда бизнес-ангелы вдобавок просят управленческую должность, чтобы влиять на развитие продукта.
Сколько ждать. Свое предложение я получила через 8 недель после того, как отправила инвестору полный пакет документов для оценки. Но в среднем переговоры и согласования занимают от 2 недель до 8 месяцев.
Преимущества. Бизнес-ангелы могут дать инвестиции «на перспективу» — например, когда есть прототип продукта, но нет продаж. А крупные венчурные фонды предпочитают не связываться со стартапами, которые только готовятся к запуску.
Риски. Бизнес-ангел может поверхностно разбираться в вашей сфере бизнеса. Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, когда все решения нужно согласовывать с некомпетентным партнером. Это катастрофа, если бизнес-ангел не разбирается в вопросе, но стремится управлять всем и тормозит проект.
Как я пыталась получить деньги у бизнес-ангела — расскажу подробно дальше в статье.
Частному инвестору можно доказать, что ваш стартап стоит дороже
Анастасия Пахнева
основатель стартапа «Время перемен», привлекла более 10 млн рублей
Я получала финансирование пять раз: дважды — от венчурных фондов, трижды — от бизнес-ангелов. Инвестору важно увидеть, как вы мыслите, насколько адекватны в оценке себя и рынка. Он хочет быть уверен, что вы не сольетесь из-за сложностей, сможете найти ресурсы и вовлечь людей в проект.
Первый инвестиционный миллион рублей я получила от хорошего знакомого — взамен отдала ему долю в 10%. Мы встречались с ним пять раз, он так и не разобрался в теме, но верил в меня.
Были инвесторы, которые говорили: «Готовы вложить 500 000 Р за долю в 10%». То есть всю компанию они оценивали в 5 миллионов. Эта оценка показалась мне несправедливой, и я не взяла деньги — так тоже можно.
Акселераторы оценивают проекты на ранних стадиях развития по фиксированной ставке, на которую сложно как-то повлиять. А вот с частным инвестором можно договориться, если получится объяснить, почему вы стоите дороже. Я именно так и делала.
Сделки оформляются до полугода. Поэтому советую брать инвестиции с запасом, чтобы хватило минимум на 12 месяцев работы, а лучше на 18. Иначе вы постоянно будете в поисках денег — в таких условиях заниматься бизнесом некогда.
Как я составляла пакет документов для инвестора
Необходимо заранее подготовить набор документов, которые будут внятно отображать ваше понимание собственной технологии и рынка. Такой набор называют инвесторским пакетом, или white paper.
Мой инвесторский пакет состоял из пяти частей:
- Описание проекта по шаблону фонда «Сколково».
- Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии.
- Презентация.
- Бизнес-план.
- Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области.
Документы для инвестора
Описание проекта
Если вы не знаете, с чего начать и как структурировать информацию, воспользуйтесь формой заявки любого фонда. Например, я использовала шаблон заявки на статус резидента «Сколково», когда составляла описание своего проекта. Чтобы понять, как заполнять шаблон, я посмотрела бесплатный курс.
Документы для инвестора
Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии
Неопытные предприниматели забывают, что настоящие деньги не у инвестора, а у клиентов. Они теряются, когда бизнес-ангел спрашивает: «На чем основывается ваш прогноз выручки в первый год?»
Чтобы доказать инвестору, что сервис будет пользоваться спросом, ищите «защитников» и «лоббистов» среди потенциальных клиентов. Они не купят ваш продукт сейчас, ведь его пока не существует, но могут официально заявить: «Да, нам это интересно. Когда проект начнет работать, мы станем клиентами». Чтобы официально зафиксировать это намерение, нужно составить специальный документ — соглашение о сотрудничестве.
Соглашение демонстрирует инвестору, что у вас уже есть потенциальные клиенты, а не просто абстрактная идея и вера в себя. Это существенно повышает шансы получить финансирование.
Когда мы с командой решили сосредоточиться на телемедицине, я начала искать наиболее перспективные рынки для этого сервиса. Я изучила отчеты консалтинговых и маркетинговых агентств и выбрала Казахстан.
Оказалось, что рынок медицинских услуг в Казахстане активно развивается: по сравнению с 2019 годом он вырос на 30,8%, или на 1,05 млрд долларов. При этом конкуренция в сфере телемедицины низкая: есть всего один крупный игрок — компания Mobi Doctor, которая обслуживает 50 тысяч пациентов.
Когда-то я сама жила в Казахстане и работала в бизнес-журнале. Я рассказала о своем проекте бывшим коллегам, а они — своим друзьям и знакомым. Сработало сарафанное радио: через несколько дней управляющий директор старейшей коммерческой клиники Северного Казахстана написала мне в «Вотсап».
Мы созвонились в «Зуме» и быстро договорились о сотрудничестве. Мне повезло: оказалось, клиника уже давно искала, кто поможет ей запустить сервис телемедицины. И тут появились мы.
Затем мы принялись обсуждать детали соглашения. Чтобы составить этот документ, я взяла шаблон Высшей школы экономики и изменила его под свой проект — с учетом рекомендаций корпоративных юристов и особенностей рынков России и Казахстана.
Документы для инвестора
Презентация
За основу презентации я взяла описание проекта. Хотелось показать минимальную функциональность и внешний вид сервиса, но я не умела писать программы, а полноценной команды разработки у меня еще не было. Поэтому я воспользовалась сервисом Adalo — он работает по технологии no-code и позволяет создавать приложения без знания языков программирования. Я собрала главный экран приложения и добавила его в презентацию.
В презентации я показала внешний вид интерфейса и дорожную карту, коротко описала проблему, решение и рынок с его потенциалом. Чтобы оценить и проанализировать рынок, я делала следующее:
- Брала информацию из открытых бесплатных источников вроде Росстата и «Финэкспертизы».
- Смотрела материалы маркетинговых и консалтинговых агентств.
- Изучала комментарии компаний-конкурентов в деловых медиа, например РБК.
- Читала исследования Alpha Research & Marketing, Data Insight, DSM Group, RNS Pharma, а также PwC Kazakhstan — для оценки второго рынка сбыта.
- Использовала данные поисковых запросов из «Вордстата».
Документы для инвестора
Бизнес-план
Фондам больше интересна новизна технологии, а частные инвесторы смотрят на бизнес-модель и числа:
- расчет окупаемости и точки безубыточности;
- прогноз развития и роста;
- как основатель видит развитие продукта в ближайшие 1—2 года.
Часть данных я нашла и посчитала сама, с некоторыми расчетами мне помог специалист. В итоге получились два варианта бизнес-плана: обычный — в «Экселе», а с красивыми графиками — в программе BPE24.
Сперва я замахнулась на покорение космоса: выход на мировой рынок в первый год жизни проекта и рост с опережением рынка. Но потом фонд «Сколково» вернул проект на доработку из-за моего чрезмерного оптимизма. Тогда я поняла, что важна не амбициозная сверхцель, а реалистичный расчет. Важно показать, выйдет ли стартап на самоокупаемость за два года и сколько инвестиционных денег он за это время потратит.
Мой проект должен выйти на самоокупаемость через 10 месяцев после старта продаж. Это реалистичный сценарий: я взяла за основу доход от продаж нашей партнерской клиники в Казахстане — в среднем ежемесячно она получала 40 тысяч обращений от пациентов.
Документы для инвестора
Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области
Я обратилась в отдел экономики и инноваций администрации Волосовского района, провела презентацию и попросила письмо поддержки. Представители администрации слышали о моем проекте и знали меня лично — мы познакомились на курсах для предпринимателей.
Через неделю я получила письмо с подписью главы администрации.
Как найти бизнес-ангела
Рассказывать о своем проекте на демоднях. Бизнес-акселераторы и инкубаторы организуют демодни — специальные мероприятия, на которых предприниматели могут провести краткую презентацию перед экспертами и инвесторами. Принцип такой: вы проходите отбор и получаете возможность выступить и убедить присутствующих в том, что вам стоит дать денег.
Еще бывают групповые питч-сессии, когда нужно презентовать свой стартап за пять минут. За это время сложно рассказать что-то внятное про технологию, конкурентов, рынки и обосновать сумму инвестиций. А потенциальные инвесторы могут лишь оценить ораторское мастерство основателя, но не потенциал проекта.
Многие бизнес-ангелы не ходят на массовые питч-сессии. Они ищут проекты через знакомых экспертов, агентства и специализированные фонды, где нет или практически нет групповых встреч.
Как я выбираю, куда инвестировать
Павел Савченко
бизнес-ангел
Периодически я посещаю массовые мероприятия, потому что придерживаюсь принципа «никогда не знаешь, где найдешь золото в песке».
Но я ни разу не находил проекты для инвестирования подобным способом и даже не слышал, чтобы у кого-то другого это получилось. Намного лучше работает сарафанное радио, когда мне советуют присмотреться к проекту или меня рекомендуют основателям как бизнес-ангела и ментора.
Для меня важно, может ли предприниматель лаконично представить свой замысел и завершить его запросом эксперту. Если картина складывается, это хороший сигнал. Значит, человек осознает, что делает, и способен донести это понимание до меня. Если же все красиво сказано, уложено в шаблон и рассказано за пять минут, но я не понимаю смысла проекта и не верю в него, то вся работа проделана зря.
Я смотрю на стартап и основателя комплексно. Важны документы: презентация, маркетинговая стратегия, финмодель. Но что бы ни было написано в документах, каким бы прекрасным ни казался основатель — если он не сочетается со своим продуктом, то там есть фальшь либо незрелость. И то и другое вызывает настороженность и сигнализирует, что инвестиция будет рискованной.
Написать бизнес-ангелу напрямую. Вы можете изучить списки бизнес-ангелов, выбрать подходящего и написать ему письмо. Российских инвесторов ищите:
- в рейтинге РВК;
- на бирже стартапов Napartner.
Зарубежных бизнес-ангелов можно встретить:
- в списке Investor List;
- в стартап-комьюнити AngelList;
- в списке Mercury.
Заводить полезные знакомства в бизнес-среде. Это как раз мой случай — расскажу, как я нашла инвестора. Местная администрация устроила праздничное мероприятие для выпускников курса предпринимателей. Там я познакомилась с бывшей главой Фонда поддержки предпринимателей. Она заинтересовалась моим проектом и рассказала о нем своему знакомому — частному инвестору Евгению.
Мы списались с Евгением в «Вотсапе». Он сразу пригласил меня на встречу и попросил выслать на почту информацию о проекте. Евгений хотел привести с собой двух предпринимателей из медицинской сферы: так иногда делают, чтобы получить дополнительное мнение человека из отрасли. Но в итоге мы отказались от этой идеи — встреча состоялась тет-а-тет.
Как я договаривалась с бизнес-ангелом
Мы встретились в кафе. Я брала с собой ноутбук, чтобы провести презентацию, но он не понадобился: встреча походила скорее на знакомство, чем на защиту проекта.
Полтора часа мы разговаривали о целях и мотивации друг друга, российском и казахстанском рынках сбыта, опыте в бизнесе. Так я узнала, что мой бизнес-ангел не особенно интересуется медициной. Предыдущие 30 лет он владел заводом по производству картона и сейчас решил выйти на рынок венчурных инвестиций с возможностью участвовать в управлении стартапом.
После встречи я выслала бизнес-ангелу полный инвесторский пакет, чтобы он мог оценить бизнес и определиться с размером финансирования. Спустя 8 недель инвестор позвонил мне и сделал предложение, но его оценка оказалась ниже той, что я ожидала.
Он был готов вложить меньше 2 млн рублей за долю в 15%. На тот момент многое уже поменялось: я вела переговоры с казахстанской клиникой о коммерческом использовании сервиса и старте проекта в феврале 2022 года. Я решила, что первичную функциональность мы сделаем на собственные деньги, а потом привлечем инвестиции из ФСИ или «Сколково», чтобы не терять доли в компании.
Так мне дали деньги, но я их не взяла.
Как зарабатывает инвестор
Важно помнить, что стартап должен приносить инвесторам деньги. Бизнес-ангел получает прибыль одним из двух способов: в форме дивидендов или благодаря росту стоимости компании.
Прибыль от роста стоимости компании. Чтобы зафиксировать прибыль, инвестор может продать свою долю другому инвестору, основателям либо постороннему человеку с рынка. Сроки и условия выхода из проекта закрепляются в инвесторском соглашении. Я не рекомендую составлять этот документ по советам и шаблонам из интернета: когда речь идет о судьбе бизнеса, лучше найти хорошего юриста и поручить ему эту работу.
Дивиденды. Инвестор становится совладельцем компании и получает право на часть ее прибыли — дивиденды. Когда и какой процент прибыли направлять на выплату дивидендов, решает собрание участников, куда обычно входят инвесторы.
Обычно в первые годы развития проекта вся прибыль реинвестируется в рост.
Жизнь после инвестиций
«Ангельские» инвестиции — это не счастливый финал истории, а только начало, самое важное впереди. Дальше нужно как-то реализовать проект, на который удалось получить деньги.
Многие люди, которые не привлекали инвестиции и не занимались бизнесом, романтизируют работу основателя — фаундера. Когда они читают, что некий стартап привлек несколько миллионов долларов, то часто думают: «Ух ты, теперь эти счастливчики смогут беззаботно попивать смузи на берегу океана!» На самом деле все не так. Деньги поступят на счет, но основателю компании, скорее всего, не удастся их даже пощупать. Фаундеру нужно быть готовым к тому, что первое время зарплату в стартапе будут получать все, кроме него.
Бизнес-ангелы, особенно в России, не рискуют вкладывать крупные суммы в проекты на ранних стадиях развития. Из-за этого денег всегда меньше, чем нужно, а основатели остаются без зарплаты как минимум до выхода на самоокупаемость.
Например, я и двое сооснователей отказались от фиксированной зарплаты в первый год жизни компании. Все, что мы заработаем за этот период, пойдет на развитие дополнительных сервисов, разработку и маркетинг.
Что нужно знать про инвестиции, если вы планируете запускать стартап
- Есть много компаний и частных инвесторов, которые готовы дать вам деньги для реализации вашей идеи. Но только если вы сможете убедить их, что идея жизнеспособна и может приносить прибыль.
- Вы можете получить деньги в фондах поддержки инноваций, венчурных фондах, корпоративных акселераторах, региональных фондах содействия предпринимателям, районных администрациях и у бизнес-ангелов.
- Прежде чем вступать в переговоры, подготовьте инвесторский пакет документов.
- Не пытайтесь шокировать инвесторов планами по покорению космоса: скорее всего, ваши прогнозы сочтут нереалистичными.
- Если ваш продукт еще не реализован, все равно заручитесь поддержкой потенциальных клиентов: составьте соглашение о сотрудничестве. Это покажет инвестору, что ваши прогнозы продаж не взялись из воздуха.
- Не берите деньги от безысходности: если оценка инвестора не соответствует вашим ожиданиям, вы вправе отказаться от сделки.
- Если бизнес-ангел ничего не понимает в вашем бизнесе, но хочет участвовать в управлении проектом, это может стать серьезной проблемой.
- Получение инвестиций — это не финал, а начало: теперь деньги нужно потратить так, чтобы проект развивался, а инвестор мог в перспективе рассчитывать на прибыль.