Как правильно составить прайс лист для косметолога

Продолжаем нашу рубрику «Косметология в тренде». Материалы рубрики нам помогает готовить наш партнер – институт «Дом русской косметики».

Хороший прайс-лист частного косметолога или салона красоты без медицинской лицензии должен решать две задачи:

•  привлекать клиентов
• оставлять равнодушными проверяющие органы

Чтобы не дать инспекторам повода придраться к вашему прайсу, он должен содержать:

• наименование организации
• наименование услуг
• стоимость услуг
• дату, с которой прайс-лист вводится в действие
• печать и личную подпись руководителя салона

Помните также о тех моментах, которых в прейскуранте салона без медлицензии быть не должно:

избегайте медицинских слов и терминов! Процедура, медицинский, лечебный – не используйте эти слова в прайс-листе, даже если вы считаете, что они отлично продают, делают услугу более привлекательной и вообще – «это же только описание».
Доказать, что услуга в действительности была бытовой в условиях нового, ещё не устоявшегося законодательства, будет сложно. Медицинские слова в прайс-листе могут обернуться штрафом до 50 000 рублей с возможной конфискацией продукции и оборудования.

При составлении прейскуранта опирайтесь на два официальных документа:

Профессиональный стандарт «Специалист по предоставлению бытовых косметических услуг»;

ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности).

Вот несколько советов, как сделать прайс-лист привлекательным для клиентов.

1. Не относитесь к этому документу небрежно. Это самая доступная, недорогая и постоянно работающая реклама частного косметолога или салона. Наймите дизайнера для разработки фирменного стиля прайс-листа. Закажите красивые папки. Прайс-лист должно быть приятно держать в руках;

2. Прайс-листов должно быть много: положите их на ресепшен, в уголок потребителя, на каждое рабочее место. Не лишайте клиентов возможности в любой момент полистать прайс-лист и заказать у вас дополнительную услугу.

3. Информация в прайс-листе должна быть удобно структурирована и хорошо продавать. Логично разбить услуги на группы (косметология, массаж, удаление волос, маникюр, парикмахерские и т. п.). Наверх каждого раздела вынести самые популярные услуги — вперемешку с рентабельными (часто это не одни и те же услуги). Не каждый клиент станет дочитывать прайс-лист до конца. Поэтому всё самое прибыльное – наверх.

4. Прайс-лист должен быть кратким (!) гидом по услугам косметолога или салона. Помимо названия и цены, укажите продолжительность процедуры, марку используемой косметики, ожидаемый эффект и то, как процедура будет проходить. Не надейтесь только на администратора: не все люди пойдут задавать вопросы по поводу незнакомых процедур (одни люди интровертны, другие стесняются своего незнания). Пусть прайс-лист станет вашим молчаливым менеджером по продажам!

Понравилась статья? Нажмите на кнопки поделиться в социальных сетях, чтобы как можно больше людей ее прочитало! 

Знать себестоимость любой услуги необходимо, чтобы правильно определить цену на эту услугу. Цена должна быть привлекательной для клиентов и при этом приносить прибыль предприятию.

Расскажем, как рассчитать себестоимость услуги по глубокому очищению лица в салоне красоты.

Бизнес в сфере красоты активно развивается. В салонах красоты оказывают услуги косметологи, массажисты, парикмахеры, мастера по маникюру. Услугами индустрии красоты пользуются не только женщины, но и мужчины. Например, для мужчин работают барбершопы, где можно сделать модельную стрижку, камуфляж седины волос, коррекцию бороды, тонировку бороды и др.

В разных сферах деятельности себестоимость рассчитывается по-разному, но в любом случае при ее расчете затраты делят на постоянные и переменные.

К переменным, как правило, относят материальные затраты и расходы на выплату заработной платы специалистов, оказывающих услугу. Эти расходы зависят от объема выполняемой работы и времени оказания услуги.

К постоянным (накладным) расходам относят затраты на содержание администрации, аренду, коммунальные платежи, налоги, вывоз мусора, услуги связи, охрану и т. п.

Данные для расчета

В салоне красоты работают два визажиста, четыре косметолога и один мастер по маникюру.

Косметолог делает восковую эпиляцию, фотоэпиляцию, пилинг и глубокую чистку лица, массаж, а также биоревитализацию гиалуроновой кислотой.

Визажист наращивает ресницы, делает перманентный макияж, микроблейдинг.

Мастер по маникюру обрабатывает кутикулы, укрепляет, выравнивает и наращивает пластину, делает маникюр, педикюр, наносит на ногти стойкое покрытие.

Косметологи используют одноразовые расходные материалы, стерильные инструменты.

Цены в салоне красоты считаются демократичными. Рассчитываются исходя из стоимости затрат на 1 процедуру плюс наценка 25 % от себестоимости. Себестоимость услуг состоит из переменных и постоянных расходов.

Переменные расходы зависят от вида процедуры и их количества. К переменным расходам салона относятся затраты на основные и расходные материалы, которые используются при оказании конкретной процедуры, и на зарплату специалистов.

Расход основных материалов учитывается по нормам согласно утвержденным технологическим картам для каждого вида процедуры.

Остальные расходы на содержание салона — аренда, оплата коммунальных услуг, содержание администрации и т. п. (подробно о них расскажем далее) — не зависят от объема оказываемых услуг, это постоянные расходы.

У всех сотрудников почасовая оплата труда. Это одним из вариантов повременной системы оплаты труда, при которой заработная плата рассчитывается исходя из фактически отработанных работником часов.

Наша задача — рассчитать себестоимость услуги по глубокому очищению лица.

Услугу оказывает косметолог. Продолжительность процедуры — 1,5 ч.

Шаг 1. Рассчитываем переменные материальные затраты

Материальные затраты — это затраты на косметические и расходные материалы. Данные о расходе основных косметических и расходных материалов приведены в табл. 1.

Итак, материальные расходы на процедуру глубокого очищения лица — 1386,50 руб.

Шаг 2. Рассчитываем второй вид переменных затрат — на выплату заработной платы

1. Сначала определяем ежемесячное рабочее время специалистов салона:

• визажист и косметолог работают по 12 ч в день, график работы — 2 рабочих дня по 12 ч, 2 выходных;

• мастер по маникюру работает на неполную ставку — 4 ч в день при 6-часовой рабочей неделе.

Данные о рабочем времени сотрудников при полной загрузке представлены в табл. 2.

Итого общее время работы специалистов в месяц — 1256 ч. Но это при полной загрузке салона красоты.

Полной загрузки салона на практике добиться невозможно. Поэтому для расчета мы берем средний показатель реальной загрузки салона — примерно 60 %. Соответственно продуктивное время работы салона равно:

1256 ч × 60 % = 753,60 ч в месяц.

2. Теперь рассчитаем заработную плату специалистов за месяц при реальной загрузке салона (примерно 60 %). Результаты расчета приведены в табл. 3.

3. Рассчитываем заработную плату специалиста за время, потраченное на оказание услуги.

Данные для расчета:

• почасовой тариф косметолога — 210 руб./ч;

• длительность процедуры — 1,5 ч.

Итак, заработной платы косметолога в себестоимости процедуры:

210 руб./ч × 1,5ч = 315 руб.

Шаг 3. Определяем постоянные затраты на услугу

Статьи постоянных (накладных) расходов за месяц перечислены в табл. 4.

Рассчитаем, сколько постоянных расходов приходится на продуктивное время работы одного специалиста за 1 ч.

Данные для расчета:

• постоянные ежемесячные затраты — 467 055 руб.;

• продуктивное время — 753,6 ч.

Себестоимость 1 ч рабочего времени специалиста в постоянных расходах:

467 055 руб. / 753,60 ч = 619,77 руб.

Шаг 4. Определяем себестоимость услуги глубокого очищения лица

Данные для расчета:

• стоимость основных и расходных материалов, используемых мастером в работе согласно технологичной карте, — 1385,6 руб.;

• заработная плата специалиста за время оказания услуги — 315 руб.;

• себестоимость 1,5 ч рабочего времени специалиста в постоянных расходах — 929,65 руб. (619,77 руб. × 1,5 ч).

Отсюда себестоимость услуги равна:

929,65 руб. + 1385, 6 руб. + 315 руб.  = 2630,25 руб.

Цена косметической услуги по прейскуранту — 3290 руб. Она состоит из общей суммы переменных и постоянных затрат и наценки на себестоимость (прогрессивная калькуляция). Схема расчета цены представлена на диаграмме.

Как видим, в стоимости услуги салона красоты большую часть занимают переменные затраты, а в переменных затратах больше всего материальных затрат.

Чем больше косметических средств используется в процедуре, тем дороже стоит услуга. Минимальная себестоимость при оказании парикмахерских услуг, так как при ее выполнении практически не нужны расходные материалы, не считая шампуней и средств для укладки волос.

Часто цена на процедуры берется «с потолка», и косметолог плохо понимаем, какой доход получит по итогам месяца.

Многим косметологам в начале частной практики трудно составить прайс-лист.  Специалисты не знают, как рассчитать цены на свои услуги, чтобы и в прибыли остаться, и не распугать клиентов завышенной стоимостью.

В итоге стоимость часто назначают бессистемно, цена на процедуры берется «с потолка», и косметолог плохо понимаем, какой доход получит по итогам месяца.

Ценообразование: правильные пропорции

Чтобы установить цену, адекватную для вас и ваших клиентов – нужно вывести идеальные пропорции вашего бизнеса, и стараться им соответствовать.

90х60х90 салонного бизнеса обычно выглядят так:

50% х 30% х 20%

50% — это себестоимость услуги, то есть расходные материалы и оплата работы сотрудников;

30% — общие издержки (аренда, оплата коммунальных услуг, амортизация оборудования, затраты на рекламу и т.д.);

20% — чистая прибыль предприятия (хорошо, когда эта цифра ваше, но прибыль в 20%, как правило, обеспечивает стабильную финансовую ситуацию в салоне).

Частным косметологам в этой формуле необходимо сделать поправки

Расходные материалы частным косметологам обходятся дороже, чем салонам. Во-первых, крупные салоны, и тем более сети, закупают их оптом. Во-вторых, у частника, как правило, будет больше излишков косметики: при сравнительно небольшом потоке клиентов трудно и ассортимент хороший предложить, и косметику успевать использовать «до донышка».

С другой стороны, статья расходов «оплата услуг сотрудников» отсутствует совсем.

Тратим на расходные материалы, в среднем, не больше 40%

Поскольку вы работаете на дому, общих издержек у вашего «бизнеса» заметно меньше. Но было бы ошибкой, не учитывать их совсем. Аппараты, на которых вы работаете, также как и в салоне изнашиваются; частному косметологу, не меньше, чем салону, нужно вкладывать деньги в рекламу, в раскрутку личного бренда.

Вы также платите за электричество, а, возможно, за аренду квартиры с дополнительной комнатой под кабинет (если вы ведёте приём в арендованном жилье).

Закладываем на общие издержки 25%

Чистая прибыль должна быть выше. Во-первых, вы физически не сможете обслужить тоже количество клиентов, что и салон. Во-вторых, частные косметологи, для привлечения клиентов, вынуждены держать цены ниже салонных.

Процент чистой прибыли в стоимости услуги стараемся держать на уровне 35%.

Итого, общая формула будет выглядеть так:

40% х 25% х 35%

Подчеркнём, что это – усреднённые показатели. Не пытайтесь подогнать под эту формулу все свои услуги. Какие-то из них (например, инъекции) всегда будут сверхдоходными; другие – будут расширять ассортимент и привлекать новых клиентов, принося при этом скромный доход.

Подходите к составлению прайс-листа гибко

Вы можете играть стоимостью услуг, решая конкретные задачи.

• Пойти на откровенный демпинг, набирая клиентскую базу.
• Снизить процент прибыли – в процессе перехода на более дорогую косметику или приобретения новых аппаратов.

Но если ваша ценовая политика, в целом, будет укладываться в предложенную нами формулу, ваш частный бизнес всегда будет на плаву.

Обращаясь в салон красоты или клинику косметологии, клиента прежде всего интересуют предлагаемые вами услуги и их стоимость. Поэтому прайс-лист имеет такое большое значение. Правильно составить прайс-лист – не так уж и просто. И это касается всех этапов его создания – от правильного расчета цен за услуги до оформления и публикации. И именно об этом мы бы хотели поговорить в этой статье чуть более подробно.

Как правильно составить прайс-лист для салона красоты или косметологической клиники?

Прайс-лист относится к рекламно-информационным носителям информации, так как главные его цели – привлечение внимание клиента к услугам. Это значит, что вся информация должна быть расположена логично и последовательно. Формат не так сложен – указываете услугу и, напротив нее, цену. В некоторых случаях, безусловно, требуется распределять прайс-лист на параграфы. Например, в тех случаях, когда та или иная косметологическая процедура делается на разной косметике – из разных ценовых категорий. Или же тогда, когда в процессе маникюра может делаться покрытие лаками также из различных ценовых категорий.

По закону «О защите прав потребителя» прайс-лист должен содержать: наименование организации, наименование и стоимость услуг. Он должен быть заверен подписью руководителя и печатью, также должна быть установлена дата, с которой он действует.

Ошибочно мнение, что рабочий и клиентский прайс-лист могут совпадать. Только специалист понимает, что значит услуга «Инъекции Teosyal Meso», для клиента она должна называться «Биоревитализация лица препаратом Teosyal Mesо». Прайс-лист, прежде всего, должен быть максимально понятным и логичным для клиента. Мы очень советуем вам после того, как вы сделаете прайс-лист, сделать своего рода фокус-группу – и показать его тем, кто практически не связан с бьюти-индустрией или совсем не связан. Важно, чтобы прайс был для них абсолютно логичен и понятен. Если непонятен – то имеет смысл подкорректировать его.

Еще один пункт, на который нужно обратить внимание – дизайн вашего прайса и качество бумаги. Клиент будет брать его в руки, рассматривать и выбирать процедуры. Поэтому мы рекомендуем обратиться к дизайнеру, чтобы он сверстал красивый и стильный макет с использованием вашего логотипа, фирменных цветов и общей стилистики салона. Желательно, чтобы прайсом занимался тот же дизайнер, который делал лого и айдентику салона: единый стиль всегда выглядит эффектно и красиво.  А разрозненные элементы – нет.

Распечатайте сразу несколько прайс-листов: они должны быть в зоне ожидания, у администратора, а также в каждом кабинете вашего предприятия. Также желательно, чтобы актуальный прайс-лист также присутствовал на вашем сайте, в аккаунтах социальных сетей.

Если ваше предприятие оказывает широкий спектр услуг для мужчин и детей, вы можете сделать отдельные прайс-листы под них – так повысится лояльность ваших клиентов и им удобнее будет выбрать подходящую услугу. При записи клиентов, обязательно уточняйте цену услуги. Это поможет клиенту также сориентироваться.

Не забывайте, что прайс-лист должен быть не только на бумаге в салоне, но и на сайте вашего салона и в социальных сетях. Пресловутые “ответы в Директ” по поводу цен на товары и услуги категорически неприятны. На самом деле, если бы бизнесмены знали, сколько сделок не случилось по вине того, что клиент попросту не знает цен, то они бы никогда не скрывали прайсов. Сокрытие цен рождает недоверие – как в целом, так и к конкретному салону в частности.

Как правильно поставить цены на те или иные услуги?

Ценовая политика салона – это дело чрезвычайно индивидуальное и “с потолка” брать цены ни в коем случае не нужно. Проработка ценовой политики – это дело не одного дня. Для этого очень важно провести маркетинговое исследование и, в целом, оценить цену на бьюти-услуги в вашем регионе. Помимо этого, в цену нужно закладывать такие пункты как:

• аренду помещения для салона;
• расходники – косметику, материалы;
• заработную плату для сотрудников – то есть, грубо говоря, время работы мастера, его силы, чтобы осуществить эту услугу;
• стоимость маркетинга;
• чистую прибыль – для салона.

Также субъективно, в цену услуги могут закладываться и другие пункты. Например, если речь идет об аппаратной косметологии, то имеет смысл закладывать и использование аппарата. Помимо этого, цена во много определяет уровень салона. Если вы открываете салон эконом-класса, то и премиальные цены будут ни к чему – как и обратная ситуация.

Прайс-лист — это список предлагаемых товаров или услуг с указанием их стоимости и небольшим описанием. Стандартный документ представляет собой таблицу в электронном или бумажном формате.

Для чего нужен прайс-лист

Прайс-листы играют важную роль для бизнеса:

Демонстрируют открытость и прозрачность работы. Честная компания не придумывает цены и не меняет их в зависимости от платежеспособности клиента. Она учитывает себестоимость товаров и услуг, необходимую наценку, конкуренцию на рынке, соотношение спроса и предложения и другие факторы. Наличие прайс-листа подтверждает, что у бизнеса есть определенная ценовая политика, которая закреплена документально. Это вызывает больше доверия у клиентов.

Исключают возможность торгов. Прайс определяет конкретную стоимость каждого товара. Покупатели могут торговаться и пытаться сбить цену, но продавец не обязан давать скидку. 

Информируют аудиторию. Прайс-лист позволяет клиентам знакомиться с ассортиментом, стоимостью каждого товара или услуги, их основными характеристиками, специальными предложениями. Вся эта информация собрана в одном документе, что значительно экономит время в процессе продаж. 

Упрощают клиентам выбор. Потребители используют прайс-листы, чтобы спланировать бюджет, сравнить предложения конкурирующих компаний и выбрать самый подходящий вариант.

Облегчают внутреннюю работу бизнеса. У компании может быть несколько версий прайса: для обычных покупателей, дилеров, VIP-клиентов, крупных оптовиков. То есть для разной аудитории бизнес предлагает разные цены. Наличие готовых разных прайсов упрощает работу отдела продаж с отдельными сегментами клиентов, особенно в сфере B2B.

Из чего состоит прайс-лист

У прейскурантов нет строгой общей формы, поэтому компании составляют документ на свое усмотрение: включают или опускают те или иные разделы, разрабатывают уникальный дизайн, выбирают подходящий формат. Примерная структура прайса для покупателей выглядит так:

В документе желательно отметить, что стоимость не является публичной офертой. Тогда продавец сможет поменять цену, когда ему это понадобится. Например, при резком подорожании расходных материалов, чтобы не продавать себе в убыток. Если такой отметки нет, потребитель имеет право требовать купить товар по прайсовой цене. 

Виды прайс-листов

В зависимости от целей использования прайс-листы бывают 5 видов.

Информационный. Нужен для ознакомления покупателей с ассортиментом, стоимостью товаров или услуг. Такой прейскурант в основном используют компании с большим количеством продукции: супермаркеты, оптовые склады, крупные магазины стройматериалов.

В документе обычно очень много позиций, поэтому здесь указывают только ключевые для покупателей данные: название продукта, его краткое описание и стоимость. Каждый раздел состоит из десятков страниц, их принято нумеровать. По просьбе клиента компания может предоставить весь документ или распечатать интересующую часть прайса.

Презентационный. Основная задача этого прайс-листа — дать информацию о группе продуктов или конкретном товаре/услуге. Документ подходит для презентации новинок и описания товарных линеек. Здесь указывают более подробные характеристики (состав, цвет и другие уникальные особенности), добавляют фото и цены.

Презентационный прейскурант часто используют в прямых продажах и рекламных кампаниях: его публикуют в соцсетях, включают в почтовую рассылку, размещают на уличных щитах, раздают будущим партнерам при личной встрече. 

Акционный. Этот прайс-лист используют в тех случаях, когда надо обратить внимание аудитории на конкретные продукты со сниженной стоимостью. Чтобы нужная информация визуально отличалась от остальных сведений в документе, спецпредложение выделяют более крупным шрифтом, другим цветом, отметкой об акции и скидке. Для обозначения выгоды в прайсе указывают две цены на продукт — обычную и акционную.

Смешанный. Это сочетание всех предыдущих видов. Документ позволяет выделить новинки, хиты продаж, акционные продукты и спецпредложения. Для этого используют цветовую заливку, фотографии товаров, отметки о скидках, стрелки, сноски, звездочки и другие обозначения.

Прайс-лист для внутреннего пользования. Он предназначен для сотрудников компании. Во внутреннем прайсе дополнительно указывают себестоимость продуктов, вилку скидок и наценок, информацию о поставщиках и другие значимые для работы сведения. Этот вариант документа полезен для маркетологов, бухгалтеров, глав подразделений, специалистов по снабжению. Его используют для конкурентного анализа, установки цен, маркетинга и управления компанией.

Рекомендации по разработке прайс-листа

Прайс-лист — это важный маркетинговый инструмент. От него зависят конверсия, объемы продаж и прибыль. Чтобы документ работал эффективно, его надо правильно оформить. 

Для этого следуйте советам: 

Сделайте документ легким для восприятия. Прайс-лист должен быть простым и понятным для покупателей и персонала. Выбирайте хорошо читаемые шрифты, не делайте их слишком мелкими или крупными, не злоупотребляйте их количеством. Откажитесь от броских цветов, используйте заливку умеренно. Не ставьте чересчур много звездочек, стрелок и других подобных отметок. Пишите простые и понятные тексты. 

Добавьте изображения. По возможности вставляйте в документ небольшие фотографии товара — это привлечет внимание покупателей и сделает прайс интереснее. 

Не дублируйте похожие позиции. Если товары или услуги однотипные, оставьте только один продукт, чтобы не путать читателей. В примечаниях можно указать, что к покупке доступны и другие вариации.

Включите самое необходимое. Указывайте только важные для клиента сведения. Лишняя информация будет отвлекать внимание читателя и сделает сам прайс-лист еще объемнее. В то же время данных должно быть достаточно для принятия решения о покупке, поэтому слишком сокращать документ не стоит.

Для разной аудитории ключевые параметры будут различаться. Оптовикам и дистрибьюторам важно знать габариты упаковки для организации крупных отгрузок. А для физлиц, которые покупают товар поштучно, имеют значение цена, красочное описание, фотография продукта. Составляйте прайс с учетом того, кто именно будет его читать.

Сделайте удобную структуру. Чтобы прайс был интуитивно понятным для клиентов, разделите все позиции на категории. Например, «продукты питания», «бытовая химия», «одежда» и «канцелярия». Если в каждой категории слишком много товаров, разбейте их на подгруппы: «мясо», «овощи», «фрукты», «десерты», «молочная продукция».

Расставьте акценты. Новые продукты отмечайте пометкой «новинка» или «new», самые продаваемые позиции выделяйте фразой «хит продаж». Упоминайте о скидках, пишите обычную и акционную цены.

Оставьте контакты. Добавьте физический адрес организации, номер телефона и электронную почту, оставьте ссылки на социальные сети и сайт. Чтобы пользователю было удобно перейти по ним в один клик, разместите QR-код. Так клиенты смогут оперативно связаться с вами и уточнить все вопросы. 

Сделайте сноски. Если вы предлагаете особые условия оплаты и доставки, расскажите об этом в примечаниях, чтобы избежать недопонимания со стороны покупателей. Например, что доставка не входит в стоимость и рассчитывается отдельно. 

Поддерживайте актуальность. Если вы периодически обновляете прайс-лист, указывайте в документе дату последних изменений или срок действия текущей версии. Покупателю важно знать, до какого времени актуальны указанные цены.

Сделать прайс быстро и красиво, сэкономить время и деньги на подрядчиках помогут графические сервисы. В них много готовых шаблонов для бьюти-мастеров, консультантов и других экспертов.

Главные мысли