Как найти общий рыночный спрос

Содержание

Планируете открытие собственного интернет-магазина? Поздравляем! Но прежде вам стоит подготовиться кропотливо проводить исследования для изучения покупательского спроса. Никому не хочется закупить тонну неликвидного товара, а потом месяцами пытаться его продать. Что стоит предусмотреть заранее, чтобы быть уверенным в заинтересованности целевой аудитории. Рассказываем сегодня.

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

• Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
• Цена. Покупательская способность тоже «плавающий показатель». Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

• Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
• Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
• Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.   

По динамике:

• Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
• Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
• Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
• Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
• Нерегулярный = сезонный. 

На самом деле типов намного больше, чем мы описали. Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса. 

Как формируется спрос

Спрос формируется не сам по себе, а под влиянием внешних факторов, к которым относятся:

• Экономическая ситуация — каков уровень дохода целевой аудитории, рост цен, инфляция и зависимость людей от внешних финансовых факторов.
• Демографическая составляющая: какова численность населения, половозрастная структура, социальный статус.
• Климатические условия. Так, этой зимой морозов, а также значительного снежного покрова практически не было. Магазины зимней одежды потерпели значительные убытки, даже несмотря на активное рекламное продвижение. 
• Политика: новые законопроекты, внешнеполитические отношения с другими странами.

Когда и кому нужно изучить спрос

Весь мир — одна большая торговая площадка. Каждый играет на ней роль продавца и покупателя.  Возможностей купить услуги или товары превеликое множество. Хочешь — в супермаркете за углом дома, хочешь — в интернет-магазине. 

Конкуренция стала настолько высока, что каждому предпринимателю, планирующему открывать онлайн или офлайн точку продаж важно понять, насколько его услуга, продукт или целый ассортиментный ряд будет интересен потенциальному покупателю. Потому абсолютно каждый начинающий бизнесмен должен четко понимать, как определить потребительский спрос. В ином случае, дело будет приносить только убытки. 

Способы анализа спроса

Способов, как определить спрос на товар больше десятка. За некоторые из них придется заплатить, другие же можно использовать совершенно бесплатно. Начнем с самых простых. Постепенно перейдем к более сложным вариантам.

В Яндекс.Вордстат

Вордстат представляет собой большую базу данных, где содержится вся информация по поисковым запросам, когда-то введенных пользователями в Яндекс. Поиск.

Перед тем, как начинать исследование, выберите регион, где планируете продажи. Так, интернет-магазин, продающий на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области вряд ли будет заинтересован в поисковых запросах, которые вводили московские пользователи. Выбор осуществляется по клику «Все регионы» — находится под поисковой строкой.

Выбрали интересующий регион. Видим:

Ниже видна частота показов нужного нам поискового запроса. На Санкт-Петербург и Ленобласть приходится 60 555 запросов в месяц. Поиск предметов женской одежды достаточно частое явление. Заинтересованность очевидна.

Для корректного анализа поисковых запросов стоит использовать общие, а также конкретизированные ключевые вхождения. Например:

1. Общие — «женская одежда», «одежда для женщин», «повседневная женская одежда»
2. Конкретизированные — те, которые вводят с намерением совершить целевое действие: «купить женскую одежду», «интернет-магазин женской одежды», «женская одежда купить», «женская одежда Санкт-Петербург».

Какую полезную информацию можно получить при таком анализе:

• Определить востребованность товара среди представителей целевой аудитории.
• Спрос на отдельные предметы гардероба — например, «женские платья», «женские деловые костюмы», «женские рубашки», «женские брюки».
• Популярность отдельных производителей или брендов. Например, одежды производства Беларуси: «белорусская женская одежда».

• Популярность запроса за последний год. Для этого нужно кликнуть «История запросов» — находится под поисковой строкой.

•  Этот же график даст понимание по наличию или отсутствию сезонности спроса по интересующей теме. 

В Google Trends

Google Trends применяется для оценки общих тенденций динамики спроса в интернет-пространстве Google. Дает более сжатые данные, нежели подбор слов Яндекс, однако вполне показателен.

Оцениваем популярность все того же поискового запроса «Женская одежда». Выставляем соответствующий регион для анализа. Оцениваем результаты:

Можно посмотреть динамику по отдельному региону, а также по отдельно взятым странам. 

Период времени также задается вручную. Возьмем, например, 5 лет. Видим, что спрос на женскую одежду снижается с наступлением лета.

В Google Trends есть интересная фишка, которая позволяет сравнивать тренды по смежным запросам. Например, та же тематика, но отдельно «мужская одежда», «женская одежда».

С помощью Яндекс Маркета

Яндекс. Маркет — онлайн-площадка для продажи различных товаров. На каждый продукт заводится карточка с описанием, стоимостью, ценой. По месту размещения карточек в выдаче можно легко определить популярность товара.

Важно: не забудьте удостовериться, что география поиска выставлена верно. 

Поехали! Вводим наш поисковый запрос.

Выбираем категорию товара. Например, платья. Сортируем по популярности. Видим самые топовые:

Чем выше карточка — тем сильнее проявляется потребительский спрос.

Чем больше отзывов — тем популярнее выбранная модель платья. Вряд ли кому-то придет в голову писать отзыв о платье, которое человек не покупал. 

Если прокрутить страницу вниз, до самого конца, то можно увидеть еще один полезный для аналитики блок — «Часто ищут». Его название говорит само за себя — отображает самые популярные пользовательские запросы.

Если пользователи ищут данные категории товаров, логично, что они пользуются спросом.
Стоит заметить, подобные сайты посещает уже теплая аудитория, планирующая покупку. Даже если пользователи вводят общие поисковые запросы, они пришли на сайт с конкретной целью. 

Пробное размещение контекстной рекламы

Тоже один из рабочих вариантов, как узнать спрос на товар. Но способ не бесплатный. К этому нужно быть готовым изначально. Пробная рекламная кампания в интернете позволит:

•  оценить заинтересованность потенциальных покупателей вашими предложениями — проверить эффективность, актуальность УТП.
• оценить возможный объем трафика, необходимый бюджет на полноценную рекламную кампанию.
• посчитать примерный показатель ROMI (предварительно оценить окупаемость маркетинговых усилий).
• определить для себя, нужна ли вам контекстная реклама прямо сейчас. Или без нее на первых порах покупателей будет достаточно.

Рекламу можно запустить на поиске Яндекс и Google,  в социальных сетях, контекстно-медийной сети обеих систем. Единственное, не стоит делать это самостоятельно. Для грамотного интернет-продвижения нужно время на погружение в тему, множество навыков и знаний. Вам рекомендуем сосредоточиться на более масштабных  бизнес-целях, а онлайн-маркетинг доверить профессионалам. 

С помощью лендинга

Анализ спроса на товар с помощью лендинга — продолжение развития темы интернет-рекламы. Можно рассмотреть создание отдельной продающей страницы, на которую поведется трафик из рекламных каналов — Инстаграм*, Facebook* (*продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или Вконтакте. 

Если решили, что лендинг необходим, то рекомендуем следующий алгоритм действий: 

1. Регистрируйте аккаунт в социальных сетях. Но сначала внимательно изучите их на предмет попадания в целевую аудиторию.
2. Заполняйте сообщества полезной информацией, качественным контентом — выстраивайте доверительные отношения с аудиторией.
3. Запускайте рекламную кампанию и ведите заинтересовавшихся на продающую страницу.
4. Анализируйте, считайте, делайте выводы. 

Для максимального охвата можно подключить сюда же контекстную рекламу. 

С помощью крупных рекламных площадок

Например, Авито. Этот веб-сайт тоже поможет в ответе на вопрос, как изучить спрос на товар. Определить востребованность продукта можно как в определенном регионе, так и по всей стране. Не нужно забывать смотреть актуальность запроса — многие товары являются сезонными. Это нужно учитывать. 

Пробуйте различные сочетания ключевиков, ведь при слишком узком запросе поисковая выдача может быть нулевой. С другой стороны, это также может означать низкую заинтересованность целевой аудитории или вовсе не актуальность предложения. 

Авито, другие рекламные доски — скорее вспомогательный инструмент. Использование их обособленно не даст достоверного результата.  

По ассортименту конкурентов

Результаты конкурентного анализа — кладезь информации. Особенно, если включены самые различные игроки: те, кто работает давно, новички, успешные магазины и не совсем. Они все уже сформировали ассортиментный ряд. Его исследование точно скажет, что популярно, а что не пользуется спросом у потребителей.

Заходите на сайт выбранного конкурента. Находите интересующую вас группу товаров. Сортируйте по популярности, количеству отзывов, цене — тем показателям, которые доступны. 

Учтите, сортировка не всегда работает корректно потому важно понять усредненные показатели, исследовав не один десяток онлайн-магазинов со схожим товарным рядом, ценовой политикой, географией работы. 

По информации от поставщиков

Не самый надежный вариант, как определить спрос на услугу или товар. Но некоторую полезную информацию выудить все же возможно.

1. Инсайд от менеджера. Попробуйте уточнить, какая из позиций пользуется наибольшей популярностью.
2. Исследование прайса. Анализ стоит проводить на протяжении нескольких месяцев, регулярно запрашивая обновления прайс-листа. Метод сравнения позволяет определить, какой товар залежался — попал под скидки. Какой, напротив, уверенно удерживает ценовые позиции. 

Заключение

Рассмотренные сегодня методы оценки спроса малоэффективны по одиночке. Выберите подходящие для вашей ниши, заручитесь поддержкой маркетологов, запаситесь терпением. Исследовательская работа — труд не одного дня. Однако его результаты наверняка помогут предпринимателям выбрать правильный вектор развития бизнеса. 

Спрос на продукт — метрика, которая напрямую влияет на уровень продаж. В этой статье по шагам разберем, как провести анализ спроса. Затем освоим методику трактовки полученных данных применительно к задачам бизнеса.

В каких случаях нужно изучать спрос?

• Запуск нового проекта.

Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.

• Новый ассортимент.

Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.

• Падение или рост продаж.

В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?

• Расширение бизнеса.

Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.

• Вывод на рынок совершенно нового продукта

Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.

Способы анализа спроса

Прежде чем начать анализ, нужно определить вопросы, на которые хотим получить ответы. Например такие:

• Есть ли сезонность у продаж конкретного товара?
• Какой объем продукции уже продается на рынке за год или другой интересующий период?
• Как этот же товар продается у конкурентов?
• Есть ли у аудитории потребность, которую закрывает новый продукт?

Эти вопросы помогут нам определить, на какую глубину копать информацию и определить, достигли мы цели исследования или нет.

Для анализа обычно используют несколько общедоступных ресурсов:

Яндекс.Вордстат

Это сервис Яндекса, который определяет какие поисковые запросы пользователи вводили в поисковую строку и сколько раз за последние 30 дней. Ниже скрин из Вордстата по ключевой фразе «женская одежда». На нем в первой строке мы видим, что в общем люди искали женскую одежду более 2 млн. раз. Остальные строки показывают частотность и характер других популярных поисковых запросов о женской одежде. 

В первых строках поисковые запросы о поиске магазина, так называемые коммерческие, которые показывают, что люди ищут, где купить продукцию. Есть и некоммерческий «женская одежда размеры». Какие выводы мы можем сделать?

• Женская одежда пользуется популярностью, но, скорее всего, конкуренция высока. Надо тщательно изучить рынок, сделать анализ конкурентов, определить имеем ли мы перед ними преимущества.
• На сайте хорошо бы создать страничку с описанием размеров женской одежды. Так мы бесплатно привлечем людей, которые ещё не готовы покупать, но, вполне возможно, в одном шаге от покупки. И если мы предложим перейти в каталог, они с большой вероятностью это сделают.

Вордстат также покажет результаты поиска по регионам. Если в нашем регионе мало поисковых запросов, это не прямой показатель отсутствия спроса, но повод задуматься и лучше поисследовать рынок. Возможно регион насыщен обычными магазинами люди редко покупают в интернете. На скрине выдача Вордстата по регионам.

Ещё один полезный срез сервиса — динамика за последний год. Так мы можем увидеть сезонность и тенденцию на снижение или повышение спроса. На скрине видим, что в начале 2022 года был сильный спад поисковых запросов, но к концу февраля они резко взлетели, в полтора раза превысили прошлогодний показатель.

Что нужно учитывать в работе с Вордстатом:

• Не все запросы вводят покупатели. Часть из них — это исследования маркетологов и сайтостроителей.
• Не все покупатели пользуются поиском. У одних уже есть любимые интернет-магазины и они идут прямо туда, другие покупают в социальных сетях, третьи пользуются магазинами в оффлайне.
• Не все покупатели пользуются Яндексом. У части поискового трафика популярностью пользуется Google.

Таким образом, данные Вордстата нужно считать сильно приблизительными и подкреплять информацией из других источников.

Google Trends

Этот сервис Google работает иначе, чем Вордстат. Он показывает популярность того или иного поисковых запроса за период от 1 дня и до 2014 года и позволяет сравнить несколько запросов.

На скрине ниже для яркого примера тенденция спроса на спиннеры за последние 5 лет. Четко виден бум лета 2017 года и затем резкий спад. Сразу понятно, что момент разбогатеть на спиннерах уже упущен.)

А вот скрин сравнения запросов на женскую, мужскую и детскую одежду за последние 5 лет. Четко видна тенденция спада запросов на детскую одежду, меньшее количество запросов на мужскую, чем на женскую. Уже можно делать выводы, торговать ли нам женской одеждой.

В использовании Google Trends стоит придерживаться тех же поправок, что и с Вордстатом. Происхождение поисковых фраз не всегда понятно. Вводят ли их покупатели, простые зеваки или маркетологи определить невозможно.

Тестовый лэндинг

Тут всё просто. Делаем лэндинг с предложением товара, который хотим проверить на востребованность. Выделяем тестовый бюджет на продвижение, запускаем трафик на лэндинг, смотрим конверсию в покупку. 

Этот способ тоже имеет подводные камни. Конверсия зависит от сотни разных параметров: качества страницы, упаковки предложения, юзабилити, качества целевой аудитории и других. Используем этот способ вместе с другими.

Изучение конкурентов

Что нам могут рассказать сайты конкурентов по продаже женской одежды:

• На сайтах есть раздел «Популярное», где можно увидеть, что более всего востребовано.
• Если на какой-то товар большие скидки, можно сделать вывод, что он не самый ходовой.
• В целом изучить ассортимент интернет-магазинов, которые не первый год на рынке и уже прошли самые коварные грабли.

В исследование надо включать не меньше десятка сайтов конкурентов, новичков на рынке и бывалых. Использовать различные фильтры товаров по популярности, цене, отзывам и другим доступным.

Изучение поставщиков

Ещё один фрагмент мозаики исследования спроса даст изучение товаров поставщиков. В переговорах с менеджером поставщика можно попросить порекомендовать позиции, пользующиеся популярностью. Либо последить за прайсом поставщика на протяжении сезона: какие товары закончились, какие залежались и на них большие скидки.

Изучение маркет-плейсов

Яндекс.Маркет — крупный маркет-плейс с огромным ассортиментом. На поисковый запрос «женская одежда» он сразу предлагает товары по популярности, сразу видно, что именно востребовано у покупателей.

Ещё один полезный блок Яндекс.Маркета «Часто ищут» внизу страницы. Там можно увидеть наиболее частые запросы в определенной категории. На скрине блок со страницы женских трикотажных костюмов. Тут видно, какие цвета костюмов самые популярные.

Сходным образом для выяснения востребованности женской одежды штудируем сайты “Wildberries”, “Lamoda” и им подобные ресурсы-агрегаторы товаров от разных поставщиков.

Опросы

С помощью небольших фокус-групп или массовых опросов можно прощупать востребованность того или иного товара. Существуют онлайн-площадки, которые позволяют проводить опросы.  Продаются готовые исследования.

Общий вывод для всех способов исследования — ни один из них не даёт полной картины сам по себе. Чем больше масштаб грядущих перемен в компании, тем более глубокое исследование стоит провести и задействовать максимальное количество инструментов.

Какие факторы учесть при трактовке данных анализа спроса

Временной и ценовой факторы

Колебания могут зависеть от сезона. Например, летняя одежда лучше продается весной, а зимняя осенью. Летом — морские туры, а зимой — горнолыжные.

Иногда может произойти падение спроса на дорогие товары, а на дешевые, наоборот, рост. Но в общей массе исследования по запросу «женская одежда» мы можем этого не увидеть.

Как правильно трактовать результаты, учитывая периодичность и стоимость?

Сегменты аудитории

В каких-то случаях важно получить результаты по отдельным сегментам целевой аудитории с учетом возраста, места проживания, уровня доходов.

Если у нас женская одежда дорогих итальянских брендов в сети обычных магазинов в Новгородской области, общий анализ нам мало о чем скажет. Нужно определить спрос именно в сегменте аудитории с высокими доходами среди жителей этой области.

Вид потребности

Спрос делится на сегменты и по виду потребности.

Эпизодический требует каких-то краткосрочных поводов: Новый год, внеплановая акция, футбольный чемпионат, олимпиада, болезнь. 

Периодический подразумевает сезонность: горячие напитки зимой, прохладительные летом.

Повседневный включает товары ежедневного потребления, он не имеет резких колебаний в течение года.

Внешние факторы

Демографическая обстановка может иметь значение, если товар предназначен аудитории определенного возраста или пола. Например, если в регионе мало молодежи, то риск прогореть на молодежных товарах будет выше.

Климатические условия учитываются при продаже, например, коньков. Не стоит торговать ими на юге, там лучше пойдут ролики.

Политические ограничения могут повлиять на торговлю, если продукция запрещена к ввозу или вывозу из страны. Или, как мы могли видеть, в период локдауна 2020 года по решению правительства закрылись магазины, фитнес-клубы, театры, музеи и другие предприятия.

Экономическая ситуация наиболее сильно влияет на спрос. При её ухудшении страдает торговля дорогими товарами, а сегмент эконом, наоборот, поднимается.

Динамика спроса

Если исследование показало, что спрос на конкретный товар стабильно высокий, а он не продается, следует проверить всю цепочку продвижения: 

• Предложение. Насколько понятно покупателю, что мы предлагаем и почему это надо купить именно у нас?
• Лэндинг. Удобно ли им пользоваться, есть ли адаптация под мобильные устройства?
• Целевую аудиторию. Мы точно привели на сайт тех людей, которым может быть интересно наше предложение?
• Каналы продвижения. Правильно ли настроена реклама в соцсетях или рекламных системах? 
• Юзабилити корзины. Удобно ли покупателям проводить заказ, нет ли там лишних шагов или полей в форме?
• Работу продавцов. Насколько продавцы знают продукт, готовы ли они всячески помочь покупателю определиться с выбором?

Скорее всего в маркетинговые процессы компании закралась критическая ошибка, которая мешает разгону продаж. Любой из перечисленных пунктов может понижать конверсию в покупку, поэтому их нужно постоянно контролировать и улучшать, чтобы удерживать показатели на высоком уровне.

Индивидуальный и рыночный спрос

В экономической теории принято различать индивидуальный спрос, как спрос отдельного покупателя на определенный товар, и рыночный спрос, т.е. суммарный спрос всех покупателей для каждой цены товара. Если обозначить через индивидуальный спрос на i-й товар j-го покупателя, то рыночный спрос можно выразить как

где	— рыночный спрос,
	n — число покупателей на рынке.

Кривая индивидуального спроса, имея, как и кривая рыночного спроса, отрицательный наклон, т.е. отражая уже описанную обратную зависимость между спросом и ценой, не является плавной, а имеет, скорее, ступенчатый вид.

Чтобы побудить человека, скажем, купить две пачки масла вместо одной, недостаточно небольшого снижения цены по сравнению с обычным уровнем. То есть если вместо 10 руб. (московская цена начала 1999 г.) она будет стоить 9 руб. 80 коп., затем 9 руб. 60 коп., далее 9 руб. 40 коп., то все эти изменения, скорее всего, не заставят одного конкретного покупателя удвоить объем покупки. Но в какой-то момент (допустим, при цене 8 руб.) он отреагирует повышением закупаемого количества продукта. На графике возникнет скачок спроса, «ступенька». Поскольку же «порог чувствительности» у потребителей разный, то, суммируясь, ступенчатые кривые индивидуального спроса сгладят друг друга и в итоге создадут плавную кривую рыночного спроса.

Неценовые факторы спроса

Ценовой фактор — важнейший, но не единственный, влияющий на спрос. Среди других неценовых факторов, определяющих объем спроса, следует отметить:

• доходы потребителей (I), определяющие величину потребительского бюджета;
• цены на другие товары (), часть которых тесно связана между собой, например, взаимозаменяемые (товары-субституты) и взаимодополняемые товары;
• вкусы покупателей (T), на которые влияет множество факторов — от изменчивой моды до национальных традиций;
• общее число покупателей или размер рынка (N);
• ожидания покупателей, включая инфляционные (W);
• прочие факторы (B).

С учетом всех этих факторов общую функцию спроса можно представить в следующем виде:

Отразить такое множество переменных на обычном двумерном графике невозможно. Однако их влияние может быть учтено иным образом. Если изменение цены в графической интерпретации спроса означало движение вдоль кривой спроса, то изменение неценовых факторов спроса ведет к сдвигу кривой спроса вправо или влево.

Допустим, вследствие уменьшения дохода произошло уменьшение потребительского бюджета и обусловленного им спроса. В нашем примере из-за этого кривая спроса на
рис.
4.2 сместится из положения D в положение и при прежней цене колбасы станут покупать меньше ( вместо Q).

Соответственно противоположное событие — рост дохода — приведет к увеличению спроса (
рис.
4.2) это сдвиг кривой от D к ).

Действие неценовых факторов спроса (детерминант спроса) зачастую может нейтрализовать влияние цены, т.е. изменение количества покупаемых товаров может происходить внешне независимо от движения цен. Например, если повышение цен и увеличение дохода будут происходить одновременно, то на графике вполне может возникнуть траектория, обозначенная нами точками A, B и С. При первом взгляде на нее может складывается впечатление, что нарушен закон спроса: ведь несмотря на рост цен (от до ) физический объем спроса растет (от до ). В действительности негативное влияние роста цен здесь просто маскируется ростом доходов. Рост цен сократил бы размеры спроса, но из-за роста дохода кривая спроса последовательно перемещалась из положения в положение D, а затем и , что вызвало увеличение спроса.
Легко видеть, что не будь этого смещения и продолжай действовать кривая спроса , даже подъем цен от до неминуемо вызвал бы резкое снижение спроса.

Для выявления влияния того или иного фактора на размер спроса следует абстрагироваться от влияния всех других факторов, т.е. воспользоваться принципом «при прочих равных условиях». Для этого надо, чтобы все параметры, кроме анализируемого, оставались неизменными.

Рассмотрим некоторые из перечисленных неценовых факторов спроса.

Спрос и доходы

Доходы населения и размеры накопленного имущества обычно связаны со спросом прямой зависимостью, т.е. чем богаче население, тем больше спрос; а чем оно беднее, тем меньше.

Так, ситуация со спросом на большинство потребительских товаров на российском рынке после девальвации рубля в августе 1998 г. и последовавшего за ней падения уровня реальных доходов населения соответствует именно этому случаю. В результате кризиса произошло снижение потребительских расходов или уменьшение спроса на товары. На графике (см.
рис.
4.2) это выглядит как сдвиг кривой спроса из положения D в положение .

Повторим, однако, что так обстоит дело в большинстве, но не во всех случаях. В экономической теории принято различать нормальные и аномальные товары. К последним (обычно это продукты, воспринимаемые по сравнению с другими как худшая альтернатива) сказанное не относится: по мере роста доходов спрос на них падает. А при падении доходов — растет.

Рассмотрим для примера товары-заменители — маргарин и масло. Дешевый маргарин воспринимается как масло для бедных. Поэтому с ростом доходов населения следует ожидать падения спроса на него и переключение потребителей на сливочное масло. Но это справедливо лишь в той мере, в которой данный продукт воспринимается населением как худший выбор. Спрос на дорогие сорта маргарина, имеющего по сравнению с маслом известные преимущества (например, пониженное содержание холестерина), будет реагировать на увеличение доходов нормальным образом, т.е. не падать, а расти.

На
рис.
4.3 представлен реальный пример реакции спроса на нормальные и аномальные товары в условиях падения доходов населения в начальный период реформ в России. С понижением достатка люди стали потреблять больше хлеба (на 10%) и картофеля (на 19%), т.е. увеличили спрос на аномальные товары. Одновременно они сократили потребления мяса (на 19%) и фруктов (на 16%), уменьшив спрос на нормальные товары. Да это и понятно: стараясь сэкономить на еде, люди вынужденно увеличивают потребление дешевых (и менее качественных) продуктов.

Кстати, динамика потребления нормальных и аномальных продуктов питания в силу описанной закономерности может служить надежным критерием уровня жизни в стране. Чем большую долю в питании населения занимают хлеб, картофель, макароны, тем беднее страна. Напротив, чем больше доля мяса, молока, фруктов, тем она богаче.

Спрос и цены на другие товары

По-разному изменяют спрос на данное благо и цены на другие товары. Так, уменьшение цены товаров-субститутов, которые могут заменить данный товар в потреблении (например, чай — кофе, говяжье мясо — куриные окорочка, уголь — нефть) приведет к уменьшению спроса на данный товар (см. на
рис.
4.2 это сдвиг кривой влево вниз к D2), т.е. предпочтение будет отдано более дешевым товарам-конкурентам.

Конкретнее, если мы анализируем спрос на уголь в связи с забастовками шахтеров в России, а нам известно, что цены на товар-субститут угля нефть снижаются, то, как это ни печально, следует ожидать дальнейшего уменьшения спроса на уголь. А значит, государство должно своевременно начать подготовку к смягчению новой волны социальных трудностей в шахтерских регионах. Зато при росте цен на нефть обстановка в шахтерских регионах разрядится, поскольку спрос на уголь возрастет.

Изменение цен на комплиментарные товары, дополняющие данное благо в потреблении (их примерами могут служить фотопленка и фотоаппараты, бензин и автомобили, сахар и ягоды), ведет к однонаправленному изменению спроса, т.е. при росте цены на любой из взаимодополняющих товаров спрос падает на оба; при падении цен — синхронно увеличивается.

Так, рост цен на сахар в сезоны приготовления варенья ведет к уменьшению спроса на ягоды. Не случайно в российских женских журналах в таких случаях резко увеличивается количество рецептов по приготовлению варенья без сахара. Как говорится, голь на выдумки хитра: не имея возможности отменить экономическую закономерность, рачительные хозяйки пытаются ее обойти, вообще отказавшись от комплиментарного товара.

Спрос и ожидания

Влияние потребительских ожиданий на спрос также весьма разнообразно. Увеличение спроса может быть обусловлено инфляционными причинами — уверенностью в обязательном подорожании товаров. Такого рода ажиотажный спрос периодически можно наблюдать на российском рынке в последние годы. В августе 1998 г. толпы напуганных покупателей буквально сметали с прилавков любые товары. Люди вполне резонно полагали, что после девальвации они резко подорожают. На какое-то время даже воскресли призраки прошлого: длиннейшие очереди, исчезновение некоторых товаров из продажи и т.п.

Сезонные, предпраздничные колебания продаж также можно отнести к изменениям спроса под влиянием потребительских ожиданий.

Спрос и потребительские предпочтения

Достаточно динамично изменяет объем спроса и такой фактор, как вкусы и предпочтения потребителей. Стоит в моду войти мини-юбкам, и кривая спроса на ткани смещается вниз: чего другого, а материи на эти наряды практически не нужно. На потребительские предпочтения и их изменения в свою очередь оказывают влияние семейное и социальное положение потребителей, возраст, пол, устойчивость национальных традиций и пр.

Но не только мода меняет предпочтения. Куда более масштабной причиной их изменений является технический прогресс. На глазах нынешнего поколения российской молодежи спрос на пластинки был практически «убит» распространением компакт-дисков.