Как выйти на рынок ЕС и найти клиентов
Однажды наступает тот самый момент: понимание того, что пора расширяться. Клиенты либо уже хорошо привлекаются различными способами, либо с ними уже выстроены долгосрочные отношения. И начинаешь смотреть в сторону еще не освоенных территорий, таких, как зарубежные страны. Ближе всего географически к нам европейские страны, они же являются и странами, достаточно благополучными в финансовом плане, поэтому идея отыскать клиентов там возникает быстро.
Бывает и так, что бизнес хочешь сразу начать в Европе, поскольку понимаешь, что он может там “взлететь” быстрее, чем на родине. Вопрос, как и в первом случае, возникает тот же самый.
Как найти и привлечь клиентов в Европе? – в первую очередь, необходимо иметь четкий план выхода на новый рынок. Необходимо разработать пошаговую маркетинговую стратегию продвижения своего бизнеса в Европе, реализация которой позволит занять свою долю рынка.
Часть 1: как найти аудиторию
Основные принципы поиска те же, что и для привлечения клиентов на родине – составляем портрет целевой аудитории и используем средства для подбора аудитории. Однако здесь могут пригодиться исследования активности европейских интернет-покупателей.
Изучайте материалы исследований
Существуют исследования активности покупателей интернет-магазинов Европы. Этим, к примеру, занимается компания DPD – одна из крупнейших служб быстрой доставки. Каждый год DPD выпускает отчеты под названием E-shopper barometer, из которых можно выявить информацию, полезную для поиска клиентов. Покажем, как это сделать:
География онлайн-покупок
Узнать, в каких европейских странах чаще всего делают покупки в интернет-магазинах, можно по графику:
Бордовые столбики на этом рисунке – это число интернет-пользователей (в процентах), которые минимум раз в месяц совершают покупки онлайн. Как следует из графика, больше всего покупателей в Великобритании, Польше и Италии, а меньше всего – в Эстонии и Словении. Значит, именно на Великобританию, Польшу и Италию можно нацелиться в первую очередь, особенно если нет других данных по странам, в которых активно покупают именно Ваши товары и услуги.
Интересный факт №1
Также можно посмотреть на топ-5 стран, которые чаще всего совершают трансграничные покупки — то есть приобретают товары с пересылкой из других стран. Эти страны — Хорватия, Ирландия, Латвия, Португалия и Словения. На них приходится до 30 % трансграничных заказов.
Какие именно товары наиболее востребованны?
Об этом можно узнать, если взглянуть на следующий график:
Лидером в онлайн-шоппинге является одежда – на нее приходится 46% покупок. Следом за ней идут книги и обувь (39 и 38 процентов соответственно). Наиболее неохотно посетители интернет-магазинов берут автозапчасти (13% заказов) и мебель (8% покупок). Таким образом, в страны Европы стоит продавать одежду, книги и обувь – есть вероятность того, что они будут хорошо покупаться.
Интересный факт №2
Однако наиболее быстро развиваются другие категории товаров — это электроника, косметика и предметы интерьера. Значит, они тоже заслуживают внимания.
Каковы причины онлайн-покупок?
Существуют два мощных драйвера роста покупок с зарубежных сайтов: поиск более выгодных предложений и местная недоступность товаров от того или иного бренда. Вывод прост: смотрите сайты брендов и отслеживайте их доступность для европейцев.
Кто покупает больше?
Мужчин и женщин среди онлайн-покупателей примерно одинаковое количество: 54 процента – мужчины, 46 – женщины. Подавляющее большинство покупателей – это люди в возрасте от 18 до 34 лет (53 % от общего числа покупателей). Вывод понятен: ориентируем товары и услуги на молодых людей.
Теперь переходим ко второй части вопроса.
Нужны клиенты в Европе?
Часть 2: как привлечь клиентов
Советы по созданию сайта для европейцев
Очевидно, что полезным для привлечения клиентов будет создание собственного сайта. К созданию сайта для европейцев дадим следующие советы:
- Поддержка иностранных языков
Первый и самый очевидный совет: сделайте свой сайт доступным на разных языках. Даже для таких гигантов интернет-торговли, как AliExpress, люди не начинают в срочном порядке изучать китайский – на изучение языка уйдет время, а купить ноутбук хочется уже сейчас.
Интересный факт №3
Если гадаете над тем, какие же языки можно добавить на сайт, то возьмите самые распространенные в Европе языки: немецкий, французский, испанский, русский и английский. Или хотя бы английский — этот язык понимают многие европейцы.
- Мобильная версия сайта и/или мобильные приложения
Как и в России, в Европе набирает популярность использование для онлайн-покупок смартфонов. Причем чаще для покупок совершается заход не в приложение, а на сайт – именно поэтому наличие у сайта мобильной версии будет важнее любых приложений.
- Разные способы оплаты
Самые популярные способы оплаты – это электронные кошельки (PayPal, eWallet, Samsug Pay, Apple Pay и др.) и банковские карты (Visa, MasterCard, Maestro). Однако обращайте внимание и на другие способы оплаты, более характерные для конкретных европейских стран: в Германии, например, популярна платежная система Giropay, во Франции для оплаты покупок используют Mobiamo, а в Словении в ходу Hal mBills.
- Наличие доставки
Доставка – Ваш друг: европейцы часто берут товары онлайн с доставкой. Самый популярный вариант доставки – на дом, но также активно выбирают и такие места доставки, как центр выдачи заказа, почтовое отделение, постамат и место работы. Хорошей идеей является добавление на Ваш сайт возможности отслеживания доставки.
Способы продвижения сайта в европейских странах
Для привлечения клиентов нужно продвижение сайта – это справедливо как для России, так и для европейских стран. Даже если вы помните основные способы продвижения сайтов, нелишним будет освежить память и узнать о них чуть больше – с поправкой на работу онлайн-площадок для европейцев.
- Рассылка по электронной почте
Да, ею можно пользоваться и в Европе. Но есть важный момент – с 25 мая 2018 года в силу вступил регламент по защите персональных данных (GDPR – General Data Protection Regulation). Этот регламент направлен на усиление защиты персональных данных, и касается как раз e-mail-рассылок. Согласно GDPR, в письмах рассылки не должно быть “скрытого согласия” (автоматически проставленных галочек – пользователь должен ставить их сам), зато обязательно нужно запрашивать разрешение на подписку, удалять данные о подписчиках по их запросу (“право на забвение”) и уведомлять о проблемах с безопасностью (взлом сервера, кража данных). Есть в GDPR и другие требования, и если Вы не хотите проблем с законом при работе с клиентами-европейцами, то стоит соблюдать этот регламент.
Интересный факт №4
Для рассылок можно использовать европейские сервисы, аналогичные UniSender и SendPulse. Например, стоит попробовать работу с Sendinblue, Sender, MailChimp и Mailjet — все эти сервисы поддерживают GDPR.
- Контекстная реклама
Тут без вариантов – продвижение будет идти через Google Ads. Краткий чеклист для настройки рекламы не меняется, но создавать объявления и искать ключевики нужно на языке, с которым Вы собираетесь работать.
Интересный факт №5
Для подбора ключевиков можно использовать как официальные сервисы Google — Trends и Keyword Planner, так и неофициальные способы, такие как Keyword Tool.
- Социальные сети
Здесь скрыт интересный момент. В Европе для рекламы хорошо подходит Facebook, в которым можно заниматься лидогенерацией , а также Youtube, Instagram и Twitter. Но есть и соцсети, которые в России малоизвестны. Приведем примеры далее:
- LinkedIn – одна из самых популярных площадок для поиска работы и установления деловых связей. На момент написания статьи заблокирован в России. И все же стоит попытаться запустить в нем рекламу – аудитория LinkedIn очень обширна. Инструмент для запуска рекламы – LinkedIn Ads.
- XING – социальная сеть, по сути аналогичная LinkedIn. На момент написания статьи доступна в России. XING пользуется большой популярностью в немецкоговорящих странах Европы – Германии, Австрии, Швейцарии. Инструмент для запуска контекстной-рекламы – XING Ads.
- nk.pl – соцсеть, популярная в Польше и предназначенная для общения школьников и студентов. Для запуска рекламы придется писать на почту, указанную на сайте соцсети.
В заключение хотелось бы добавить, что SEO-продвижение по существу будет проходить одинаково как для российских, так и для зарубежных сайтов, поэтому его мы просто упомянем. А также добавим, что всегда готовы провести его для Ваших сайтов – как ориентированных на клиентов из родной страны, так и для предназначенных для работы с зарубежными клиентами.
связанные запросы: как найти клиентов в Европе, как найти заказчиков в Европе, как найти первых клиентов в ЕС, где найти клиентов в Евросоюзе, поиск клиентов в Европе (Германия, Англия и тд), как найти дилеров в Европе, как завести свой продукт в Европе, как найти оптовых клиентов в Европе, как найти покупателя в Европе
«Статья написана в рамках статейного конкурса Serpstat и SEOnews. Условия конкурса»
Google AdWords vs Яндекс.Директ
Google AdWords — ведущая рекламная площадка для привлечения иностранных пользователей.
После того, как курс рубля упал, стоимость рекламной кампании в тех странах, где конкуренция среди рекламодателей идет в иностранной валюте, значительно выросла. Поэтому реклама на страны Европы требует более глубоких знаний и тщательной подготовки.
Для рекламы в России и странах СНГ мы делаем акцент в трафике на Яндекс.Директ. Для этих стран реклама на поиске и Рекламной сети Яндекс эффективная и приносит высокую вовлеченность и клики. Цена клика в поисковой рекламе на СНГ в последний год увеличилась примерно на 30%, но трафик остается рентабельным.
Трафик в Рекламной сети Яндекс СНГ Яндекс.Директ стоит порядка 10 руб., конверсия ниже, чем в поисковой рекламе, примерно на 50%, но трафик выше и реклама доходная.
Например, средняя цена клика по СНГ составляет 8,59 руб., а по России — 13,39 руб. Что касается конверсии, то по СНГ она ниже, чем по России — 13,26% и 23,59% соответственно.
Для рекламы на страны Европы мы используем площадку Google AdWords. В поисковой рекламе цена клика получается порядка 50 руб. Если в объявлениях использовать информацию про визовую поддержку и спецпредложения для туристов из Европы (персонализированные предложения), то можно добиться очень высоких результатов.
Для стран Европы мы не используем рекламу в контекстно-медийной сети, т. к. трафик, как правило, с невысоким уровнем вовлечения и неконвертируемый. На обеих площадках используем ремаркетинг, который даёт такой же отличный эффект.
Организация аккаунта и таргетинг по местоположению
Как анализируются рекламные кампании? Для подробной аналитики мы разбиваем рекламу на множество рекламных кампаний, сортируем по географическому расположению. Сортировка обусловлена различной конкуренцией среди каждого региона, и следствие, разными ставками.
Как выглядит структура рекламной кампании для отеля со стороны геотаргетинга? Выбираем город, где находится отель, приоритетные регионы, города-миллионники. Для эксперимента берем оставшиеся регионы России. Благодаря данным настройкам, реклама показывается на необходимых позициях, а аналитика занимает гораздо меньше времени. Например, для рекламной кампании на иностранцев разбиваем аудиторию на группы регионов с визовым и безвизовым режимом по языковому таргетингу (русскоговорящие, англоговорящие или, например, немецкий язык в приоритете). На каждую группу пользователей создаем рекламную кампанию.
Где смотреть? В AdWords для анализа рекламной кампании используем Google Analytics, а в Яндекс.Метрике используем отчет «Директ расходы». Благодаря данным отчетам, для каждого региона мы измеряем эффективность рекламной кампании.
Как работать с семантическим ядром?
Для русскоговорящей аудитории количество ключевых фраз намного больше, чем для иностранных пользователей.Запросы подбираются исходя из страны, где мы хотим привлекать гостей.
Как правило, русскоязычный трафик превышает иностранный, соответственно и количество запросов по нему намного меньше.
Как подбираем запросы? Ключевые запросы подбираем в Яндексе с помощью «Прогноза бюджета» или используем инструмент Key Collector; в AdWords советуем воспользоваться «Планировщиком ключевых слов».
Посадочные страницы и объявления.
Есть некоторые нюансы и ограничения, которые надо учитывать при запуске рекламы на иностранных пользователей.
Важный момент: текст объявления должен быть аналогичен тексту на лендинге.Также необходима настройка языкового таргетинга. Наглядный пример: бизнес-отель в Москве с помощью рекламы хочет привлечь гостей из Великобритании. Шаги для запуска данной рекламной кампании: установка геотаргетинга на Великобританию, подбор ключевых слов на английском, выбор английского языка в качестве таргетинга и формирование текста объявления на английском. Далее пользователей ведём на лендинг с английским контентом. В текстах объявлений необходимо указывать ценовой диапазон номеров, официальность сайта, расположение отеля. В дополнительных ссылках отмечаем преимущества и спецпредложения.
Как анализировать конкурентов?
Практика показывает, что анализ конкурентов не стоит производить на основании ключевых слов и бюджета. Для эффективного анализа изучаем текст объявления и клонов. Важно не повторяться. Нужно показать свои преимущества перед клоном, но не поднять цену выше, чем у него.
Результаты и выводы
Благодаря частым экспериментам, мы расширяем опыт в таргетинге на страны Европы и СНГ. Мы не можем сказать, что реклама в регионах, на которые мы таргетировались, каждый раз показывала баснословные результаты. Но, к примеру, СНГ обыкновенный и наиболее используемый таргетинг нашими клиентами.
В странах СНГ небольшая аудитория, которая ищет варианты размещения в России, но трафик в результате выходит достаточно высокого качества: конверсия держится на уровне от 3% до 6%.
В приведённом на скриншоте примере конверсия в Европе даже выше, чем по России. Но за счет разницы в цене клика (в Европе цена клика оказалась выше на 80%), цена конверсии в Европе выше, а значит необходимо продолжать процесс оптимизации рекламной кампании.
Мы привели статистику из относительно новой рекламной кампании, она запущена всего неделю назад, на данный момент основная задача повышение CTR. Это сделать сложнее, чем на территории России, потому что трафик за рубежом приходится черпать из высокочастотных запросов, по которым приходится вступать в борьбу с ОТА. Доверие к OTA там очень высокое, поэтому конкурировать с ними сложно.
Полезные сервисы для тех, кто запускает рекламную кампанию за рубежом.
Key Collector. Используем для подбора семантического ядра. Простой и удобный в использовании. Инструмент платный.
Планировщик ключевых слов. Бесплатный инструмент от Google.
С помощью него удобно создавать рекламные кампании в AdWords, определять ставки конкурентов и необходимый объем бюджета.
Google Trends. Скорее всего, вы уже знакомы с Google Trends, которые полезны для анализа тенденций, внешнего и внутреннего рынка и состояния поиска в целом. Можно учитывать рост и падение спроса при планировании рекламной кампании. Это поможет для правильного построения стратегии и расчета бюджета.
Прогноз бюджета от Яндекс. Аналог Планировщика ключевых слов, но функционал представлен поисковой системой Яндекс, имеет свои отличительные особенности, более простой и прозрачный при планировании бюджета и списка ключевых слов.
Фразокомбиратор и аналоги. Ручная комбинация ключевых фраз из масок запросов.
Станьте одним из наших клиентов
отправьте заявку, и мы увеличим ваш доход
Расширение бизнеса на Европу выглядит привлекательно, но для того, чтобы зацепить клиента на новом рынке, придется основательно пересмотреть свои взгляды на продвижение. Европа – не единое пространство. Здесь сосуществует множество государств со своей национальной идентичностью и менталитетом, которые надо учитывать для того, чтобы точно попадать в «боли» и «привычки» жителей той или иной страны.
Продвижение бизнеса в Европе протекает по-разному. Значительные инвестиции вкладываются в развитие интернет-рекламы в Великобритании, Германии, Франции, Италии и Нидерландах. По видам рекламы безусловным лидером является поисковое продвижение и медийная реклама.
Важным моментом продвижения является языковое разнообразие. Наиболее распространенный язык – английский, затем – немецкий, итальянский и французский. При этом количество диалектов таково, что продвигать сайт, например, на немецком языке на Австрию, Германию и Швейцарию одновременно не получится. А внутри Норвегии официально признаны два варианта норвежского языка плюс многочисленные местные диалекты.
Евросоюз накладывает множество правовых и юридических ограничений на компании, которые работают на европейском рынке. Например, все интернет-компании, так или иначе работающие с персональными данными пользователей, должны соблюдать требования регламента GDPR во избежание огромных штрафов. При этом каждая страна самостоятельно определяет, какая реклама допустима в регионе. Несмотря на все усилия ЕС, единой правовой экосистемы получения и использования персональных данных все же пока не существует.
Говорить о едином законе о рекламе в Европе сложно. Каждая страна ведет собственную политику. Например, объективная сравнительная реклама разрешена в Дании, Франции, Австрии. В Германии, Бельгии и Испании она разрешена при отсутствии принижения конкурента. Италия и Нидерланды запрещают прямые сравнения.
Реклама, рассчитанная на детей, разрешена только в Швейцарии. Остальные страны негативно относятся к прямому обращению к детям, попыткам манипулировать ими с целью воздействия на родителей.
Каждая страна по-своему решает вопрос рекламы алкоголя, табачной продукции и лекарственных препаратов. Если при раскрутке сайта требуется использовать что-то из этих категорий, необходимо тщательно изучить законодательство страны.
Разница менталитета также сказывается на рекламе. В каждой стране есть свои ориентиры и ценности, которые необходимо учитывать при создании рекламных образов:
- Австрия – мнение селебрити, блогеров, национальная культура.
- Великобритания – английский юмор, консерватизм, яркие слоганы;
- Германия – пунктуальность, прагматизм, «точные данные»;
- Дания – здоровый образ жизни, спорт, простота;
- Испания – эмоциональность, яркость, театральность;
- Италия – эстетичность, экспрессивность, юмор;
- Норвегия – инновационность, аутентичность, экологичность;
- Польша – религиозность, семья, неторопливость;
- Швейцария – свобода, независимость мнений, эмоциональная сдержанность;
- Швеция – работа, нерушимость законов, единственно верный «шведский» взгляд на вещи;
- Финляндия – сдержанность, пунктуальность, равенство полов.
- Франция – утонченный вкус, образность, умение наслаждаться жизнью.
При выходе на европейский рынок следует учитывать, что существуют востребованные ниши, в которых можно попробовать свои силы.
- Биржевой трейдинг, криптовалюта. Свежая тематика, позволяющая работать с органическим трафиком и с незначительным числом конкурентов. Несмотря на интересную тему, к ней надо подходить крайне осторожно в связи с требованием экспертности сайта, о чем будет сказано чуть позже.
- IT-услуги и сервисы, SAAS-продукты. Русские специалисты в данной области востребованы, поэтому стартапы продвигать достаточно просто.
- Игровые услуги по прокачке аккаунтов за деньги. Для среднестатического европейца потратить в месяц до четырех тыс. евро на прокачку своего персонажа вполне нормально.
SEO на Европу
Развитие электронной коммерции дает в Европе значительный процент выручки. Однако это означает, что вложить денег в SEO также придется значительно больше.
Основная поисковая система — Google*, являющейся безусловным монополистом в Европе. Его поисковые требования отличны от Яндекса. Для успешного продвижения необходимо разбираться в алгоритмах, чтобы не потерять время и деньги.
- Требования к качеству сайта максимально ужесточаются. В обязательном порядке при ранжировании учитывается экспертность и доверие к сайту. Наиболее сильно такой подход проявляется в сферах, связанных с финансами, здоровьем и жизнью. Даже самое отличное SEO, грамотно подобранные ссылки и высокая скорость загрузки страниц не гарантирует попадания в ТОП. В этих темах необходимо доказать свою экспертность. Например, статьи может писать либо вычитывать только специалист в данной области!
- Приоритет отдается мобильным версиям сайтов, ранжирование идет в первую очередь по мобильному индексу.
- Скорость загрузки – важный фактор, но он должен учитываться только в комплексе с юзабилити. Больше половины пользователей покидают сайт, если загрузка длится более трех секунд. Каждая последующая секунда загрузки означает потерю еще семи процентов от оставшихся пользователей.
- Обзоры и сайты, на которых раньше можно было выехать с продвижением, теперь также жестко оцениваются с точки зрения экспертности. Просто сделать рерайт уже готовых обзоров не получится! Google* требует написания обзоров по новому алгоритму, заставляя владельцев сайта нести ответственность за контент. Гайдлайны по новым правилам написания обзоров можно найти в интернете.
По сравнению с Россией, интернет-пространство имеет свои особенности при продвижении бизнеса в Европе.
- Раскрутка сайта в Европе требует терпения и значительного времени по сравнению с Россией. Она может длиться до полутора лет. Это связано с высокой конкуренцией и иными алгоритмами ранжирования в поисковой системе. Веб-сайт, прежде чем начнет получить приемлемый объем трафика, обязан зарекомендовать себя с наилучшей стороны, доказать свою экспертность. Прежде чем выйти на рынок Европы, необходимо провести западную экспертизу сайта. Веб-страница должна быть по-другому оптимизирована, переконвертирована, контент – сделан для людей, с уходом от коммерческой составляющей к информационной.
- Необходимо обзавестись региональным хостингом и доменной зоной .COM для Европы в целом или национальным доменом первого уровня для продвижения в конкретную страну.
- Чтобы «быть на хорошем счету», необходимо заполучить естественную ссылочную массу с авторитетных европейских ресурсов. При этом Google* активно борется с сервисами, продающими ссылки. Чаще всего их приходится искать на специализированных сайтах в частном порядке, договариваясь с веб-мастерами. Биржи как таковые отсутствуют, подбор ссылок становится долгим и ручным процессом на стыке SEO и пиара. Используют для линкбилдинга вирусный контент, крауд-маркетиг и аутрич. Рост объема ссылок должен быть плавным и постепенным, иначе включатся санкции со стороны Google Penguin*.
- Контент пишется на языке того региона, под который ориентировано продвижение. Google* крайне чувствителен к ошибкам, понижая рейтинг сайта, поэтому необходимо для проверки и создания текстов привлекать нативных копирайтеров и редакторов, носителей языка. Ужесточение требований к контенту привело к резкому росту цен на услуги копирайтеров.
- Большая часть запросов в Европе – чисто информационные. Продвигаться коммерческими ключами не получится. Не стоит пытаться продавать информационные статьи, нужно серьезно заниматься настройкой воронки продаж, чтобы приносимый ими трафик на сайт оборачивался реализованными товарами и услугами.
- Европейские пользователи привыкли к хорошим сайтам, обладающим грамотным юзабилити. Российские сайты имеют одно безусловное преимущество – они почти всегда гораздо привлекательные выглядят, чем их европейские аналоги.
- Прежде чем выйти со своим интернет-проектом на рынок, важно тщательно изучить сайты конкурентов внутри страны продвижения. Необходимо анализировать их успешные наработки и семантику, которая составлена с учетом национальных предпочтений, анкоры.
- Понять, сколько стоит реклама в Европе, можно, просмотрев предложения рекламных агентств в стране продвижения. Никого уже не смущает стоимость ссылки в 800 евро. За статью нативному копирайтеру придется отдать от 300 евро. Качественная ссылка менее 200 евро в свете последних тенденций уже стоить не может! Российские агентства, специализирующиеся на продвижении в Европу, берут за свою работу 2500 евро. За аналогичную работу европейские агентства возьмут 5000 евро. При этом за ссылки и статьи придется заплатить отдельно! Дешево – от 800 евро – берутся продвигать сайты на Запад только фрилансеры, но они не гарантируют, что все будет делаться вовремя и проект вообще «родится».
- Популярный инструмент продвижения – контент-маркетинг, особенно «вдохновляющих рассказов» в видеоформате или мобильных приложениях, настраивающих на активности или действия.
- Наиболее распространены социальные сети. Незначительный процент жителей Европы предпочитает локальные соцсети. При этом для подписчиков крайне важны выбор и предпочтения блогеров, селебрити, знаковых персон. Однако в Европе блогеры с численностью фолловеров не менее 50 тыс. встречаются нечасто.
- Наибольшая доля трафика приходится на мобильные устройства, для ниши e-commercе показатель достигает 70%. Сайт обязательно должен быть адаптирован под это условие.
- Использование голосового поиска акцентирует сверхнизкочастотные запросы, состоящие из шести и более слов.
Другие особенности, которые следует учитывать при продвижении на Европу:
- Значительное число метрик, используемых в аукционных платформах. Помимо традиционных CPC и CPM внедряются офлайн-показатели для минимизации стоимости контакта ЦА с аукционными системами.
- Одновременное использование интернета и других каналов масс-медиа, например, ТВ. Показатели в среднем по Европе составляют около 50%, т.к. ведется учет обсуждений текущих передач в онлайне на форумах и социальных сетях.
- Ключевые показатели эффективности наиболее высокие для рекламных кампаний брендов. Телевидение в сочетании с онлайн-присутствием позволяет воздействовать на потенциальных клиентов на разных этапах принятия решения о покупке.
- Предпочтение инновационных технологий. Для развитых стран, с высоким уровнем доходов населения, естественно стремление видеть, использовать и приобретать лучшее. При этом Старый Свет не любит выпячивать показной достаток.
Решив заняться продвижением сайта в Европе самостоятельно, следует помнить, что велик шанс слива бюджета из-за незнания тонкостей раскрутки и культурно-ментальных нюансов, разительно отличающихся от принятых в нашей стране.
* — компания-владелец нарушает законодательство РФ.
Присоединяйтесь к нам, чтобы каждую неделю получать полезные и рабочие материалы для улучшения вашего бизнеса.
Кейсы и стратегии от экспертов рынка.
- Ноябрь 19, 2018
Интернет-маркетинг в Европе: основные особенности
Находим для рекламы путь
к сердцу европейцев
Из этой статьи Вы узнаете, чем же отличается интернет-маркетинг в Европе от привычного нам российского. А также получите практические рекомендации о том, как продвигать свой продукт на европейском рынке.
Интернет-маркетинг в Европе
Описание особенностей интернет-маркетинга в Европе будет произведено согласно следующим пунктам:
-
Основное отличие интернет-пространства в Европе и какими ресурсами пользуются европейцы.
-
Какие подходы в продвижении используют европейцы.
-
Что представляет из себя европейский потребитель.
1. Как выглядит интернет-пространство в Европе. Какими ресурсами пользуются европейцы
Основное отличие интернет-пространства в Европе — это, конечно же, разнообразие языков.
Наиболее распространенным языком в поисковиках является английский, на 2 месте — немецкий и итальянский, на третьем — французский.
При этом 65% европейцев (данные Special Eurobarometer) используют именно родной язык в поисковике. Поэтому при создании РК и сайтов стоит учесть, что наиболее выигрышным вариантом является составление рекламных текстов на разных европейских языках под разные аудитории соответственно.
Бытует мнение, что если в Австрии, Германии, Швейцарии говорят на немецком языке — можно продвигать один сайт сразу под три страны. А такой обобщенный подход может отсеять немалую часть клиентуры.
Неудачным подходом является также создание мультиязычной версии сайта и, таким образом, игнорирование особенностей восприятия жителей различных стран.
Кроме того, не пытайтесь направить рекламу на английском на всех в надежде, что все так или иначе поймут, что Вы хотели им донести. Для теста ограничьтесь самыми большими языковыми зонами: англоязычной, франкоязычной, италоязычной и немецкоязычной. Далее, по возможности и надобности, расширяйте пул языковых аудиторий.
Все эти языковые барьеры являются огромной преградой для нашего продвижения, поэтому при подборе ключей лучше всего обратиться за помощью к местному жителю, чтобы избежать низкосортных и нечитабельных для местных жителей фраз.
При разработке стратегии продвижения Вам не придется использовать разные методы продвижения в контекстной и поисковой рекламе, так как наиболее популярным поисковым сервисом в Европе является Google. Исключение составляет лишь Чешская Республика, где большая доля поискового трафика приходится на национальную систему Seznam.
Но имейте в виду, что «западный» Google гораздо строже относится к действиям оптимизаторов, чем российский. Поэтому разбирайтесь подробно в этом вопросе до начала кампании.
2. Какие подходы в продвижении используют европейцы
Европейский рекламный рынок и специалисты не изобилуют креативом в отличие от российского рынка и работы российских специалистов. Это следствие стабильности экономики большинства крупных европейских стран, в которых редко происходят изменения в законах о рекламе.
Европейская государственная политика, в целом, лояльнее к рекламе, чем в России. Поэтому с таким законодательством и имеющимся креативом нам, россиянам, будет немного проще.
Наиболее популярным инструментом в продвижении у европейцев является контент-маркетинг (около 71% маркетологов используют этот инструмент и получают отличный результат). Европейцы знают, как им пользоваться грамотно, поэтому в их руках он очень силен.
Особенно хочу выделить такую разновидность контент-маркетинга, как “inspirational storytelling” или “вдохновляющие рассказы”. Это статьи, рассказы в видеоформате, мобильные приложения и так далее, которые вдохновляют людей на какие-либо действия/активности, при этом поглощая их брендом и развивая в людях чувство приверженности и любви к нему.
Например, французское альпинистское оборудование марки Quechua имеет свой блог «Hiking on the Moon» (Походы на Луну), где читатели могут найти вдохновляющие истории о приключениях в горах реальных публичных и творческих личностей, людей, пропагандирующих хайкинг.
С помощью статей на английском и французском языках, фотографий, карт и видео читатели и зрители могут полностью погрузиться в атмосферу реального хайкинга. Можно даже прогуляться по парку или пройтись по горам, любуясь пробегающими мимо животными, с помощью специальных приложений.
Не менее популярным для европейцев является и продвижение с помощью мобильных видео. Европейская аудитория уделяет огромную часть своего времени просмотру видео на смартфонах и планшетах, и его потребление неуклонно растет с каждым годом. Также популярным является и создание частично либо полностью интерактивных видеороликов с поддержкой мобильных технологий.
Следующий популярный канал на территории Европы — маркетинг бренда или бренд-маркетинг. Часто европейцы создают высококачественные видеоролики, которые воплощают дух и образ жизни, связанные с их брендами.
Продвижение товара в социальных сетях с помощью блогеров и лидеров мнений, естественно, тоже очень распространено. Здесь все не сильно отличается от “наших” способов продвижения через блогеров и лидеров мнений. Единственное, стоит учесть, что популярных блогеров и лидеров мнений с более чем 50K фолловерами в Европе значительно меньше, чем в России.
3. Что представляет из себя европейский потребитель
Европейские потребители гораздо меньше ориентированы на цену продукта. Это связано с экономическими предпосылками (такими, как доход населения) и уровнем развития отдельных европейских стран. Европейские потребители смотрят на качество продукта и то, какие выгоды он им несет.
Также немаловажным является и дизайн продукта/упаковки. Большинство европейцев отдает предпочтение простым формам, природным оттенкам и ограниченному количеству деталей, то есть минималистичной упаковке.
Следующей тенденцией, которая ничуть не уступает минимализму, является экологичность. Большая часть потребителей Европы имеет высокий уровень экологической культуры, интересуется глобальным потеплением, утилизацией твердых бытовых отходов и тому подобным вещам.
Европейцы представляют экологически ориентированное общество, где жителям важно, из чего сделана упаковка и какой у нее путь переработки.
Выход на европейский рынок потребует от производителя пересмотра материалов: они должны быть экологически безопасными и легко утилизируемыми. Европейцы негативно относятся к перерасходу упаковочных материалов, объем которых часто больше, чем сам продукт.
Наряду с экологической осведомленностью, европейцы внимательно относятся к условиям изготовления продуктов и товаров. Гораздо большее доверие вызывает сертифицированное производство, ведь потребители могут быть уверены в качестве продукта.
Состав продукта, как я уже упоминала выше, также влияет на отношение потребителей к бренду. В последнее время европейские компании уделяют все больше внимания именно составу продукта.
Помимо всех вышеперечисленных особенностей, надо учитывать традиции и культуры разных стран. Не забывать про менталитет, интересы и проблемы зарубежной аудитории. Но не буду вдаваться в подробности по этому вопросу, ведь эта тема очень обширна и требует очень детального изучения.
Основные особенности интернет-маркетинга в Европе
Итак, подведем итоги. При разработке маркетинговой стратегии продвижения в европейских странах необходимо:
- не игнорировать особенности восприятия жителей различных стран;
- использовать нужный язык под нужную аудиторию и не пытаться направить одну рекламную кампанию на разные языковые группы;
- для теста лучше ограничиться самыми большими языковыми зонами: англоязычной, франкоязычной, италоязычной и немецкоязычной. Далее, по возможности и надобности, расширяйте пул языковых аудиторий;
- при разработке РК обращаться за помощью к местным “обывателям”;
- подробно изучить все ограничения и уловки “западного” Google;
- учитывать все популярные каналы продвижения в европейских странах;
- учитывать все требования и особенности европейского потребителя.
У меня все. Спасибо!
Статьи в тему
- Великие женщины-предприниматели: 3 истории
- Какая она — реклама из Африки?
- Когда клиенты вдохновляют
- Маркетинг на День Святого Валентина
Несмотря на действие ряда ограничений, взаимодействие с зарубежными клиентами до сих пор остается актуальным и желанным. Основных причины две.
Первая – финансовая, так как клиенты из-за рубежа относятся к платежеспособной аудитории, поэтому сотрудничество с ними в приоритете. Вторая – профессиональная. Иностранные компании и частные заказчики часто ставят сложные задачи, которые помогают развиваться.
Главная трудность при работе с зарубежными клиентами – привлечь к себе внимание соответствующей аудитории. Как это сделать, рассказываем в нашем материале.
Зачем искать клиентов за рубежом?
Вот несколько причин работать именно с зарубежной аудиторией:
- Стабильность. Рынки постсоветских стран часто испытывают экономические и политические потрясения, что неблагоприятно сказывается на бизнесе. Неудачные ситуации для предпринимателей возникают и в Европе и в Северной Америке, но их масштаб и последствия – гораздо меньшего масштаба.
- Широкая аудитория. Если продавать свои товары и услуги в РФ, то потенциальная аудитория не превысит 145 с лишним миллионов человек, то есть общего числа российского населения. Интернет-продажи за границу позволяют значительно увеличить объемы продаж.
- Платежеспособность. Как правило, клиенты из Европы и Северной Америки готовы покупать товары и услуги по более высокой цене, поэтому, работая с ними, можно значительно увеличить прибыль.
- Игра на курсе. При продаже услуг за границу расчеты производятся в иностранной валюте, а при ее обмене на национальную можно получить прибыль на разнице в курсах.
Есть и менее очевидные преимущества. Например, улучшение навыков общения на иностранном языке или получение опыта в международном бизнесе — все это тоже пригодится в дальнейшем развитии.
Поиск клиентов для фрилансеров
Фрилансер сам решает, где и как ему искать клиентов, поэтому для вариантов поиска огромное множество. Перечислим основные:
Биржи фриланса
Биржи фриланса — это наиболее простой вариант. Заказы можно найти на Upwork, Fiverr, Freelancer и других ресурсах. К достоинствам таких бирж можно отнести надежность, так как биржа не позволит заказчику повести себя недобросовестно: гарантирован расчет в случае выполнения работы. Минус в том, что площадка берет комиссию за посредничество, и в результате фрилансер получает меньше, чем если бы он нашел клиента самостоятельно.
Контекстная и таргетированная реклама
Если нет желания отдавать комиссию бирже фриланса, можно продвигать свои услуги самостоятельно с помощью двух эффективных инструментов:
- контекстной рекламы – объявлений, которые показывают пользователю на основе его поисковых запросов и ранее просмотренных сайтов;
- таргетированной рекламы – предложений, демонстрация которых производится аудитории, соответствующей определенным критериям.
Перед запуском обоих видов рекламы нужно создать свой сайт, на который будет идти трафик. Конечно, надо помнить, что рекламная кампания требует определенных финансовых вложений.
Социальные сети
Сейчас заказчики нередко ищут исполнителей в социальных сетях, поэтому есть смысл продвигаться и там. Есть два отличных способа сделать это:
- создать объявление в тематическом паблике;
- создать запись у себя в аккаунте и продвигать ее с помощью таргетированной рекламы в социальной сети.
Наиболее эффективно метод работает в Facebook и Instagram (запрещены на территории РФ), также хороший результат дает запись в LinkedIn. Многое зависит от вашей деятельности. Если вы дизайнер, вам подойдут такие площадки, как Behance и Dribbble.
Тематические сообщества на форумах
Хотя форумы уже не так популярны, как раньше, на них до сих пор можно найти клиентов. Надо учесть, что многие площадки разрешают публиковать объявления исключительно платно, однако если ресурс востребован и имеет хорошую посещаемость, оно того стоит. Из популярных зарубежных форумов можно рассмотреть Quora и Reddit.
Подписка на профессиональные telegram-каналы
Существуют профильные telegram-каналы, которые посвящены тому или иному направлению деятельности, так почему бы не предложить там свои услуги?
Участие в мероприятиях
Всевозможные профильные онлайн-конференции и другие подобные ивенты позволяют заявить о себе, привлечь внимание потенциальных клиентов и завести нужные связи. Поэтому не стоит пренебрегать участием в них.
Привлечение зарубежной аудитории для онлайн-сервиса
Если у вас есть ресурс, с которого вы продаете свои услуги или товары, то наверняка вы задавались вопросом: «Как привлечь на него аудиторию?». Вот наиболее эффективные способы.
Запуск блога и работа над SEO
Когда людям нужен какой-то товар, они часто они ищут его в Интернете. Именно потому хороший результат дает ведение блога, наполненного SEO-оптимизированными текстами под тематические поисковые запросы пользователей. Информация в нем должна быть полезной и ненавязчиво склонять посетителя к покупке.
Имейте в виду: для эффективного продвижения блога в него потребуется сделать определенные вложения, как временные, так и денежные ресурсы. Иначе результата не будет.
Настройка контекстной и таргетированной рекламы
Рекламные объявления показываются в поисковых системах и на сайтах заинтересованной аудитории, пользователи переходят по ним, и некоторые из перешедших делают покупку.
Своя страница в соцсетях
В плане продаж соцсети хороши возможностью публиковать посты разных типов и относительной простотой ведения. Для поиска зарубежных заказчиков наиболее перспективны следующие:
- Facebook (запрещена на территории РФ). Идеален для создания постов и небольших информационных статей.
- Instagram (запрещена на территории РФ), Pinterest. Рассчитаны на визуал (фото, видео).
- LinkedIn. Деловая соцсеть. Подойдет, если вы планируете работать B2B.
Не стоит пренебрегать и мессенджерами. Так, хорошие результаты дает продвижение своих товаров или услуг в Telegram.
Привлечение инфлюенсеров
Инфлюенсеры (от англ. influence, влияние) – это медийные фигуры с большой аудиторией, которая прислушивается к их мнению: например, крупные блогеры. Если они публично, пусть даже мельком, упомянут вас это может дать хорошие результаты.
Учтите: даже небольшая интеграция на YouTube или пост в соцсети от лидера мнений может обойтись недешево, однако зачастую затраты на него оправданы.
Реклама в тематических блогах
Метод сводится к интеграции своих услуг или товаров в информационный материал в популярном блоге соответствующей тематики. Как правило, такие ресурсы посещает «теплая» аудитория, ведь она уже заинтересована в предложениях, отвечающих тематике. Результаты от такого способа продвижения могут быть очень хорошими.
Партнерская программа
Если предложить награду за привлечение новых клиентов, это будет мотивировать имеющихся пользователей рекламировать вас. Способ подходит не всем, так как на начальных этапах вряд ли принесет ощутимый результат – для его появления нужна хоть какая-то аудитория. Зато позже, когда есть определенная клиентская база, он будет очень полезен.
Как получать платежи из-за границы
Взаимодействие с иностранными клиентами – это работа с международной системой платежей и переводов, а на их использование в условиях санкций действуют ограничения, которые мешают нормально проводить расчеты с заказчиками или покупателями. Тем не менее, получение платежей из-за границы в таких условиях возможно. Вот основные способы выполнения транзакций:
- Банковский перевод. Возможен в банк, для которого нет ограничений от системы SWIFT.
- Перевод в криптовалюте. Платежи в крипте нельзя заблокировать из-за децентрализации самой системы блокчейна. Для обмена криптовалютой советуем использовать p2p-обменник.
- Использование иностранных счетов. Такая возможность есть далеко не у всех. К сожалению, популярные платежные сервисы, которые давали возможность открыть банковский счет онлайн (Wise, Moneygram и др.), ограничили доступ для пользователей из России.
Если необходимо получение платежей из-за границы для бизнеса, то кроме SWIFT-переводов, подойдут также платежи через международные платежные системы (для вывода подойдут криптовалюта, обменники, использование SEPA-переводов через Payoneer) и криптопроцессинг (прием криптовалютных платежей по аналогии с транзакциями в обычной валюте). Подробнее читайте в статье «Что такое криптопроцессинг: преимущества и способы подключения».
Простой способ выйти на зарубежный рынок
Несмотря на действие санкций, сейчас можно выходить на международные рынки, ведь у работы с ними целый ряд преимуществ, среди которых большая стабильность и возможность масштабирования бизнеса.
Самый удобный и эффективный способ расчетов с зарубежными клиентами – регистрация компании в иностранной юрисдикции и открытие аккаунтов в платежных сервисах на юридическое лицо. Сейчас существуют сервисы, которые позволяют открыть компанию за границей удаленно, – для этого не потребуется ехать за рубеж. Часто подобные площадки предлагают и дополнительные услуги: прием международных платежей онлайн, сопровождение бизнеса и предоставление счета в банке.
Понравилась наша статья?..
Ставьте лайк и подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить что-то новое и всегда быть в курсе самых последних тенденций ecommerce)